2021.5.31
企業のマーケティングにおいて、UGCを活用する動きが活発化しています。インターネットやSNSに多くの情報が溢れる現代、「商品を使うことで、どのような体験ができて、生活がどのように変わるのか」をリアルに伝えることができるUGCは、より信頼できる情報源として存在感が増しているからです。
今回は、20社のUGC活用の成功事例とともに、UGCを活用する際のポイントや成果をわかりやすく紹介します。 「実践できるUGC活用法を知りたい」というご担当者様は是非参考にしてください。
おすすめお役立ち資料UGCを活用して有名EC/D2Cブランド12社の具体的施策を大公開
✓ 広告費の1/10で同じ成果を得られる「UGC」活用術とは？
✓ 新規獲得施策・LTV向上施策それぞれの「UGC活用」のポイントとは？
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UGCとは
UGCとはUser Generated Contentsの略で、ユーザーによって制作・生成されたコンテンツを指します。具体的には、SNSに投稿された写真や動画、ECサイトのレビューなど、ユーザー自身が発信した情報です。いわば「生活者のリアルな声」です。
UGCマーケティングのメリット
企業のマーケティングにUGCを活用するメリットは主に3点です。
1.親近感や信頼感を醸成し購入を後押しする
2.クリエイティブの量と質を担保できる
3.商品開発や施策改善のヒントになる
1.親近感や信頼感を醸成し購入を後押しする
生活者は様々な情報収集を行い、購買の意思決定をします。企業が自らの商品を自画自賛しても生活者には受け入れられにくくなる一方、UGCは客観的な情報として説得力が増し、信頼されやすくなっています。また、UGCはリアルな生活者の声であるため商品やサービスの使用イメージが伝わりやすく、親近感の醸成にも役立ちます。
実際、30代以下がショッピングの際にどのような情報を信頼するかという調査では、1位の「知人からの勧め」に次いで、「オンラインに投稿された消費者の意見」が2位になっており（※1）、商品やサービス購入の検討段階のお客様を後押しする強力なコンテンツであることが伺えます。
2.クリエイティブの量と質を担保できる
インターネットやSNSに毎日投稿されるUGCの中に、商品やサービスの検討に必要な情報を満たす優れたコンテンツが数多く存在しています。多様化するマーケティングにおいて、クリエイティブの確保は喫緊の課題です。UGCを活用することで、クリエイティブ制作にかかる時間やコストを削減できるだけでなく、お客様視点の質の高いクリエイティブを確保できます。
3.商品開発や施策改善のヒントになる
UGCは、いわば「お客様のリアルな体験談」です。実際に商品を使用したからこそわかる、商品やサービスの改善示唆が含まれています。
企業によるUGC活用の３ステップ
1.UGCを生成する
新商品など市場の認知形成がされていない商品は、企業から働きかけてUGCを生成する必要があります。
企業の働きかけでUGCを生成するには、以下のような方法が効果的です。
・SNSキャンペーンなどを開催する
・インフルエンサー・マイクロインフルエンサーに依頼する
・モニター施策を利用する
既に認知形成がされており自然発生のUGCがある場合は、活用時の効果をあげるため、より商品の魅力が伝わるUGCを増やしていくことが大切です。
2.UGCを収集する
活用するためのUGCを収集します。著作権侵害を防ぐため、原則として、ユーザーから利用許諾を取得しましょう。ただし、事前に二次活用の許諾を得ているモニターやインフルエンサー施策、既存のお客様に二次活用の許諾を得てUGCを投稿してもらう場合は必要ありません。
ユーザーへの許諾の取り方は、主に以下の2種類です。
・ SNSのダイレクトメッセージ機能やコメント機能を利用する
・ UGC活用ツールを使う
ダイレクトメッセージ機能やコメント機能を利用する際は、1件1件手作業で送信する必要があるため時間がかかります。定常的にUGCを活用する際は、一括で許諾を送信できるツールを使うと良いでしょう。
３.UGCを活用する
企業のマーケティングにおいて、UGCは様々な顧客接点で活用できます。企業のUGC活用先として多いのが、ECサイトや新規獲得LP、広告クリエイティブです。購入を検討しているユーザーが訪れるタッチポイントに適切に活用することで、CVRや回遊率向上などの効果が期待できます。
成果を出すには、UGCの運用サイクルを回すことがカギです。UGCを活用する際のよくある失敗が「CVR向上に効果がありそうなUGCを、画像でLPにベタ貼りした（画像キャプチャをそのままLPに貼りつけた）。その後効果は見ておらず、どのUGCがCVRに貢献しているかわからない」ことです。
UGCをただ貼り付けておしまいではなく、どのようにUGCを活用するのが最も効果的なのかをきちんと運用して検証・改善していくことが大切です。UGCの掲載位置やUGCを紹介するバナーのデザインパターン、UGCの内容など、UGCの成果が出るパターンを検証し、改善していくことでUGC活用の効果が最大化します。
【業界別】企業のUGC活用事例20選
CVR向上に直結した成功事例を中心に、活用背景、施策、成果の3つの軸から紹介します。
※今回ご紹介する事例は、UGC活用ツール「Letro」を活用しています
美容・コスメ業界
1.株式会社アテニア
- 活用背景：
インスタグラマーに依頼してその投稿を買い取り、LPに反映するといったUGC風のコンテンツを使う施策は実施していたが、「よりリアルなお客様の声を活用したい」と考え、本格的なUGC施策を開始。
- 施策：
UGCを広告LP、SNS広告のバナーに活用。
- 結果：
・UGCを掲載はLPは1pt.程度CVRが向上。
・UGCという様々な実際に使った方の写真があることによって、お客様は自分に近い人が使用したリアルな様子を知ることができ、結果としてコンバージョンに繋がっている。
・クリエイティブの摩耗を防ぎ、獲得効率のよい成果をあげやすいクリエイティブになっている。バナー制作の効率化にもつながっている。
アテニア社の詳しいインタビュー記事はこちら
▶ 【UGCは広告施策に欠かせない存在】「お客様の声を大切に成長を続ける」アテニアが、UGC活用施策に取り組むワケとは
2.DINETTE株式会社
- 活用背景：
Instagramの投稿キャプチャを画像としてLPに貼り付けていたが、CVR向上に貢献しているのか、さらにどんな画像が数値的に貢献しているのか分からず、うまく改善施策がとれなかったため、UGC活用ツール「Letro」を使用し本格的なUGC施策を開始。
- 施策：
- ブランドの世界観を壊さずにUGCを広告LPに活用。
- 結果：
・CVRやCTRが高いUGCがわかるようになり、LPのCVRが1.8倍に向上。導入後、売上も3.7倍を実現。
・広告のクリエイティブにも活用し成果をあげることができている。
DINETTE社の詳しいインタビュー記事はこちら
▶UGCを活用しCVR1.8倍・売り上げ3.7倍を実現！D2CコスメDINETTEのマーケティング戦略
▶Letro×ecforceで前年比6.5倍！2年で年商15億を実現した”PHOEBE”マーケティングの成功要因とは？
3.株式会社I-ne
- 活用背景：
・UGCを活用することで、新しい方にも「商品を使うことでどのような体験ができるか」「どのようなメリットがもたらされるのか」を具体的にイメージしていただきやすくなると考えていた。
・SNSのフィード面とも相性が良く、ユーザーの方の広告接触時の違和感を緩和し、より自然にリーチできるクリエイティブになること、費用や人的リソースをかけずに素材を調達できることに魅力を感じ、UGCの本格活用を開始。
- 施策：
様々な商品やキャンペーンのLPにUGCを活用。クリスマスコフレのLPではファーストビューの次にInstagramUGCを配置し、写真だけでなくユーザー名やコメントもあわせて表示。
- 結果：
・開始後1か月でCVR1.73倍に向上。
・ヒートマップ上でもUGCを配置したエリアが真っ赤になっており、お客様が求めている情報だと実感。
・UGCにより素材が増え、素材調達コストの低減に役立っている。
※2019年5月21日時点の数値
I-ne社の詳しいインタビュー記事はこちら
▶「次なる一手はInstagram UGCの活用」：快進撃の続くBOTANISTが挑む、新たなマーケティング戦略とは
4.株式会社Sparty
- 活用背景：
・ブランドチームが積極的なアカウント運用を行なった結果、お客様から商品についてのハッシュタグ投稿が増えていた。こうした投稿をマーケティング活動にもぜひ活かしていきたいと考え、UGCの活用施策にも力をいれるようになった。
・もともと広告クリエイティブにおけるABテストやLPの効果検証は行なっていたが、UGCについてもどういった表示形式が良く、クリックされやすいかなどの検証をしたいと考え、UGC活用ツール「Letro」を使用し本格的にUGC検証を実施。
- 施策：
UGCを広告用LPに活用。
- 結果：
・広告LPと診断ページあわせてCVRが1.1倍に向上。
・実際に商品を使っているお客様のリアルな声が詰まったUGCは、MEDULLAを通して得られる体験をより効果的にお伝えして理解を促すコンテンツとして役割を果たしている。
・UGC施策で得られた示唆は、様々なコミュニケーション改善のヒントになっている。
Sparty社の詳しいインタビュー記事はこちら
▶【ポイントはUGCごとの効果検証】パーソナライズに特化したD2Cブランド・MEDULLAに学ぶ、マーケティングの改善につながるUGC活用術
5.株式会社ヤマサキ
- 活用背景：
CVR改善が必要だったため、CVR改善を期待できるUGC施策を開始。
- 施策：
UGCを広告LPに活用。ヘアケア商品の場合、写真では商品の良さが伝わりづらいため、テキストで使用感や感想が伝わるように、テキストエリアを大きく表示した。
- 結果：
・CVRが1.3倍に向上。
- ・実際に商品を体験した投稿者の年齢や髪質を併せて表示することで、自分と近しい年齢や似た髪質の方のUGCを参考にすることができるため、自分事化しやすく購入検討者に参考にしてもらいやすくなった。
ヤマサキ社の詳しいインタビュー記事はこちら
▶【新規獲得LPでCVRが1.3倍に向上】ラサーナのUGC活用事例
6.株式会社ランクアップ
- 活用背景：
従来よりお客様の手書きコメント等をLPのクリエイティブに採用していたが、さらにお客様の納得感を向上させたいと考え、UGC施策を本格的に開始。
- 施策：
UGCを広告LPに活用。
- 結果：
・リアル感のあるクチコミを訴求でき、LPのCVRが最大1.1倍に向上。
・通常LPの更新には時間がかかるが、UGC活用ツール「Letro」を使うことで、効果の良くないものをすぐに下げる等、結果を踏まえたLPの更新が簡単にでき、CVR向上につながった。
ランクアップ社の詳しいインタビュー記事はこちら
▶【CVR1.1倍を実現！】マナラ/ホットクレンジングゲルの「新・LPクリエイティブ戦略」とは？
7.株式会社Flair
広告のクリエイティブに活用
CVR1.6倍 CPA41.4％削減
- 活用背景：
・「お客様の自然な使用感」をよりお伝えしていくためには、お客様が投稿してくださっている「動画UGC」を活用するのが良いのではと考えていた。
- ・SNS広告における動画クリエイティブの準備に時間もコストもかかっていたため本格的なUGC施策を開始。
- 施策：
「動画UGC」をSNS広告のクリエイティブに活用。
- 結果：
・SNS広告経由での流入によるLPのCVRが1.6倍に向上、CPAは41.4%削減。
・動画UGCの活用によって、お客様に、より自然な形で「使用感」を伝えられ、お客様に商品を「自分ごと」として捉えていただきやすい訴求ができた。
Flair社の詳しいインタビュー記事はこちら
▶ビタミンC誘導体化粧水 Primo Ordine（プリモディーネ）：「動画UGC」活用でCVR1.6倍、CPA41.4％削減！ー成功のカギは「消費者目線」の訴求ー
8.株式会社tattva
- 活用背景：
広告収益性を高めるために、新規チャネルの開拓とともにCVRを向上させる打ち手が必要だったため、UGCを活用。
- 施策：
新規顧客獲得用のLPにUGCを動的に表示。
- 結果：
動画のオートプレイと画像を織り交ぜて表示したことで、静的にUGCを表示しているLPと比較してCVRが1.26倍に向上。
tattva社の詳しいインタビュー記事はこちら
▶【新規獲得LPのCVR1.26倍に向上】tattvaのUGC活用事例
9.株式会社鈴木ハーブ研究所
商品購入後のページに活用
1週間で発生件数が最大2倍
- 活用背景：
・元々、企業からの発信では伝えづらい商品の使いやすさや魅力をUGCを活用して発信していた。
・広告のクリエイティブやその受け皿となるLPでUGCを活用しており、新規獲得の効率改善につながっていたため、定量的にもUGCの効果を実感していた。
その実績から、複数商品を併せて使ってくれているお客様の声はクロスセルの促進にも繋がるのではないかと考え、活用幅を広げた。
- 施策：
商品購入後のお客様に表示される「ついで買い訴求ページ」にUGCを掲載。お客様により効果を実感いただく目的でセット売りを強化していたため、「あわせ使いによる効果」を想像していただけるように、主に両方の商品を併用してくださっている方のUGCを中心に選定。
- 結果：
・2週間の運用をした結果、1日当たりの「両商品を同時に購入いただいた件数」が最大で2倍に向上。※UGCなしの場合と比較
鈴木ハーブ研究所社の詳しいインタビュー記事はこちら
▶EC上の「ついで買い」発生件数が2倍に！クロスセルを促進するUGC活用法とは？
10.健康コーポレーション株式会社
- 活用背景：
LPのヒートマップ上で一番見られていたクチコミコンテンツをさらに充実・改善させることで、よりCVRを上げられるのではないかと考え、本格的なUGC施策を開始。
- 施策：
新商品のため、最初はインフルエンサーの方々のUGCを中心にLPへ掲載。その後、実際に購入いただいた方のUGCを追加。
- 結果：
・新規顧客獲得用LPのCVRが1.45倍（PC/SPの平均値）に向上。
・更新があまりできていなかったECサイトにもUGCを掲載。コンテンツが拡充され、見た目も華やかにすることができた。
健康コーポレーション社の詳しいインタビュー記事はこちら
▶【CVR 145％改善】「どろあわわ」LPのCVRを劇的に改善させた新・クチコミ施策とは？－健康コーポレーション株式会社
健康・ヘルスケア業界
11.株式会社ベルタ
- 活用背景：
健康食品であるマルチビタミン葉酸サプリ「ベルタ葉酸サプリ」では、ビジュアルでの訴求だけでは、効果実感や感想が伝わりづらく成果が出づらいと考え、UGC活用ツール「Letro」を使用し、レビューを強調するデザインでUGCを活用。
- 施策：
新規獲得LPにレビュー（コメント）を強調して表示するデザインでUGCを表示。
- 結果：
投稿者が実際に摂取した感想である投稿文をメインに表示することで購入検討者に安心・信頼して購入していただけるきっかけを提供し、CVR1.47倍を実現した。
ベルタ社の詳しいインタビュー記事はこちら
▶【新規獲得LPのCVR1.47倍に向上】株式会社ベルタのUGC活用事例
食品・飲料業界
12.ベースフード株式会社
広告LPを中心に活用
CVR1.24倍 ROI380％
- 活用背景：
・実際の商品の利用シーンや活用方法が伝わるリアルなコンテンツであるUGCは、それ自体が商品の価値をあげてくれるものだと思っていた。
・Instagramの公式アカウントでのユーザーの投稿紹介や、サイトにUGCを掲載してCVRをあげる施策に取り組んでいたが、UGCごとのパフォーマンスを分析し、UGC活用施策の効果をさらに上げていきたいと考え、UGC活用ツール「Letro」を導入し本格的な活用を開始した。
- 施策：
広告LPを中心に活用。
- 結果：
・CVRは最大で1.24倍に向上。ROIはLTVでみると380%ほどになっている。
・UGCの中から「これならできそう」と思えるようなものを厳選して使用することで、他のお客様が実際にどう活用しているかをイメージできるようにしたことで、施策の効果を上げられた。
ベースフード社の詳しいインタビュー記事はこちら
▶【CVR1.24倍に向上】BASE FOODが語る、D2C型マーケティングにおけるUGCの価値とは？
13.オイシックス・ラ・大地株式会社
- 活用背景：
・新規のお客様向けである「お試し商品」のお申込みは好調に獲得できていたが、一度お試し商品を購入いただいたお客様からの定期宅配コースへの引き上げ率に課題があった。
・お客様の声であるUGCは、定期購入にお申込みいただく際の「食材の定期宅配というなじみのないサービスの利用イメージが持てない」という心理ハードルを下げるコンテンツになり得るのでは、そして結果として「定期顧客獲得単価」の削減に繋がるのではないかと考えたため本格的なUGC施策を開始。
- 施策：
お試しセット到着後の顧客に向けた「定期コースへの引き上げ用LP」にUGCを掲載。「定期コースを取り入れた生活」が具体的なイメージとして伝わることを重視し掲載するUGCを選定。
- 結果：
・定期引き上げ用LPのCVRを、PC版で1.15倍、モバイル版で1.1倍に向上。
・UGCは、定期商品購入後の「顧客体験」を可視化できる、引き上げ用LPになくてはならないコンテンツになっている。
オイシックス・ラ・大地社の詳しいインタビュー記事はこちら
▶お試しセット購入後の「引き上げ用LP」にUGCを活用、CVR1.15倍に【大地を守る会／オイシックス・ラ・大地株式会社】
14.株式会社WAKAZE
- 活用背景：
もともとオンラインでの新規顧客獲得注力するタイミングであり、ブランドを愛⽤している⼈の世界観が伝わるUGCを活⽤したいと考え、LPへの掲載を開始。
- 施策：
UGCを広告LPに掲載。効果を見ながらUGCの入れ替えを行った。
- 結果：
・効果のいいUGCの傾向、掲載位置や枚数など細かく検証を回し、UGC活用開始から1か月でLPのCVRが1.1倍に向上。
・お客様にUGC掲載の許諾を取ることを通じて、お客様との新たなコミュニケーションが生まれた。
WAKAZE社の詳しいインタビュー記事はこちら
▶【専属コンサルとの二人三脚でEC売上拡大！】日本酒D2Cが語るゼロから始めるUGC活用とは？
15.株式会社Muscle Deli
公式ECサイトのTOPページに活用
CVR1.5倍
- 活用背景：
広告による目標獲得件数も増えていくことから早急にCVR改善が必要だったため、CVR改善を期待できるUGC施策を開始。
- 施策：
UGCを公式ECサイトのTOPページ、広告LPに活用。
- 結果：
お弁当自体にフォーカスした写真を中心に選定し、美味しさや満足感の口コミを訴求することで、購入する上での気になるポイントを新規のお客様に伝えた結果、公式ECサイトのTOPページにおいてCVR1.5倍に向上、新規獲得LPではCVR1.3倍以上に向上した。
Muscle Deli社の詳しいインタビュー記事はこちら
▶【CVRがECサイトTOPで1.5倍、新規獲得LPで1.3倍以上に向上】Muscle DeliのUGC活用事例
16.サンスター株式会社
- 活用背景：
・「顧客視点で見たときに、第三者評価の重 要性を感じたこと」 インターネットを利用して商品についての情報を集める行動が根付いてきており、その点でUGCの重要性が増していると考えたため。
・「マーケティング施策の工数削減」 PDCAをいかに効率的に回していくかを考えると、UGCは素材の量を担保できるクリエイティブであり魅力的だったため本格的なUGC施策を開始。
- 施策：
通販事業における主力商品である青汁「緑でサラナ」のモニター募集ページやCRM内への引き上げページにUGCを掲載。
- 結果：
・UGCを掲載しているページは、CVRがおよそ1.1倍〜1.3倍に向上。単月あたり1,000万円強の売り上げ貢献という成果をあげた。
・引き上げページを経由して定期購入へ移行するお客様の割合（転換率）が約2〜3ptほど向上。
サンスター社の詳しいインタビュー記事はこちら
▶【CVR1.3倍・単月売上貢献1,000万円】サンスター「緑でサラナ」が今、UGCを活用したマーケティングを大切にする理由
17.キリン株式会社
公式アカウントの投稿に活用
エンゲージメント率1.35倍
- 活用背景：
キリンビールのInstagram公式アカウントの運用開始すぐ、投稿の質と量の担保という課題が発生。商品をより魅力的に訴求しファンとのコミュニケーションを生む投稿はどのようなものか、糸口を探していた。
- ・お客様がInstagramに投稿しているキリンビールの商品にまつわる画像（UGC）を収集し、日々の投稿に活かすことで、投稿素材の「量」を確保し、さらにファンの目線を通じた新たな切り口のコンテンツを得ることで「質」も向上できると考え、UGCの活用を開始した。
- 施策：
UGCを公式アカウントの投稿とストーリーズ投稿に活用。季節料理との組み合わせ、イベントの様子等ファンの目線での新たな切り口として投稿に盛り込んだ。
- 結果：
・素材収集の運用工数を削減しながら、投稿数をそれまでの月3-4本から月6-7本とほぼ倍に増加させ、安定的にアカウントを運用することに成功。
・いいね！やコメントなどのエンゲージメントについても、通常の素材を使った投稿と比べ、UGCを活用した投稿の方が、平均して135%と高いエンゲージメント数値を獲得。
※2018年12月17日時点
キリン社の詳しいインタビュー記事はこちら
▶【今すぐマネしたい！キリンビールの公式Instagram運用戦術】UGCを日々の投稿に活用－ファンとのコミュニケーションと安定運用を実現！
アパレル・雑貨業界
18.株式会社DoCLASSE
- 活用背景：
顧客の購買の仕方が単品通販に近く、ECの売り上げ改善のためには、複数購買を促して客単価をあげていくことが必要であったため、改善策としてUGCによるコーディネートの提案を始めた。
- 施策：
DoCLASSEの商品を着こなした投稿を促すキャンペーンを実施してまずはUGCの生成を促進。その後、ユーザーの投稿をWEB上に掲載し、UGCによるコーディネート提案をした。
- 結果：
・UGCを掲載したWEBページはCVRが1.6倍に向上。
・ユーザー発信のコーディネートがSNSに発生して、さらにそれを自社のWEBサイトの中に置くことでCVRをあげるというのが実現できた。
※2019年8月15日時点
DoCLASSE社の詳しいインタビュー記事はこちら
▶【UGCは資産として活用すべきもの】ドゥクラッセ・CMO藤原氏が語る、アパレルブランドのマーケティングにUGCがもたらす価値とは？
19.株式会社テレビショッピング研究所
- 活用背景：
・お客様が商品と共に料理や調理風景を投稿してくれていた写真や動画はクオリティが高く、もっと活用していこうと考えていた。
- ・Instagram上のUGCを効率的に活用できるツールがなく、全て手作業で許諾申請行っていたため、UGC活用ツール「Letro」で本格的なUGC活用施策を開始。
- 施策：
- UGCをブランドサイトに掲載。
- 結果：
・UGCをメインコンテンツの一つとして掲載した新しいブランドサイトでは、リニューアル前と比較して平均滞在時間が1.23倍に、CVRも1.24倍に向上。
・素材準備・料理・撮影と多くの工数がかかる料理コンテンツを簡単に集められている。
テレビショッピング研究所社の詳しいインタビュー記事はこちら。
▶ダイレクトテレショップ（フレーバーストーン）：CVRが1.2倍！ 複数チャネル横断のUGC活用事例、Shop Now活用も！
旅行業界
20.ベルトラ株式会社
- 活用背景：
「リアルさを伴う消費者目線のコンテンツをどう作るのか」が重要である一方、コンテンツを準備するのに圧倒的に時間が足りなかったため、実際にご旅行に行かれた方の写真や体験談が豊富に存在しているInstagramのUGCを活用。
- 施策：
現地からInstagramの投稿をしてくださる方を募集する「旅レポーターキャンペーン」という企画のキャンペーンページにUGCを活用。
- 結果：
旅の楽しさが詰まったコンテンツに仕上げることに成功し、類似企画の2.81倍もの応募にもつながった。
ベルトラ社の詳しいインタビュー記事はこちら
▶【旅行業界ならではのUGC活用】ユーザーの共感を生む、VELTRAのUGC活用術とは？
まとめ
いかがでしたでしょうか？ 企業におけるUGCマーケティングのメリット、UGCを活用する際の3ステップ、成功事例20選をご紹介しました。
様々な業界で、商品やサービスの魅力や信頼感・流行感を伝える手段として、UGCを活用する企業は増えています。顧客接点でのパフォーマンスを改善するための有効な打ち手として、UGCはますます存在感を増していくでしょう。
（※1）「ニールセン デジタル・コンシューマー・データベース2019 (Nielsen Digital Consumer Database 2019）」
