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EC上の「ついで買い」発生件数が2倍に!クロスセルを促進するUGC活用法とは?

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サマリー Summary

  • 1週間での購入直後のついで買い発生件数が、UGCなしの場合と比較して最大2倍に
  • -商品購入後の顧客に向けた「関連商品のご案内ページ」にUGCを掲載
  • -UGCで「あわせ使いによる効果」を訴求、クロスセル発生件数が最大2倍に
  • -継続率向上を目的としたCRMでのUGC活用も視野に

商品購入直後の顧客に向けた「ついで買い訴求ページ」にUGCを掲載

-クロスセル目的でのUGC活用を始めた背景を教えてください

これまでUGCを使って、企業からの発信では伝えづらい商品の使いやすさや魅力を発信してきました。広告のクリエイティブやその受け皿となるLPでUGCを活用しており、新規獲得の効率改善につながっていたため、UGCの効果を実感していました。

その実績を踏まえ、複数商品を併せて使ってくれているお客様の声はクロスセルの促進にも繋がるのではないかと考えたのがきっかけです。

-行った施策の内容を教えてください。

Letroを活用し、商品購入後のお客様に表示される「あわせ使いのご紹介ページ」にUGCを掲載しました。
当研究所の主力商品は「パイナップル豆乳ローションプレミアム」というお肌の悩みに寄り添うスキンケア商品です。以前より、お客様により効果を実感いただく為、「パイナップル豆乳除毛クリーム」とのセット売りを強化していました。

そこで、商品購入後のお客様に表示される「あわせ使いのご紹介ページ」に、主に両方の商品を併用してくださっている方のUGCを掲載しました。

導線設計

UGCで「あわせ使いによる効果」を訴求し、クロスセルの発生件数が最大2倍に

-Letroを導入したことで得られた成果または結果を教えてください。

ついで買いをしていただくためには、いかに「あわせ使いによる効果」を想像していただけるかが重要となります。よって、「あわせ使いによって得られた肌の変化」や「効果がでやすい使い方」が伝わるUGCをメインに活用しました。

その後、2週間の運用をした結果、1日当たりの「両商品を同時に購入いただいた件数」を最大で2倍にすることができました。
当初考えていた「複数商品を併せて使ってくれているお客様の声による訴求は、クロスセルの促進にも繋がる」という仮説が正しかったことを実感しています。

【UGCを拡大した画像】

鈴木ハーブ動画UGC

継続率向上を目的としたCRMでのUGC活用も視野に

-今後の展望を教えてください。

1度購入していただいた方の継続率向上にも、UGCをうまく使っていきたいと考えています。
今回、お客様のお声がクロスセル促進にも効果的だと分かったので、メールやLINEなどのコンテンツとしてもUGCを役立てていきたいです。

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