【UGCマーケティング成功事例：鈴木ハーブ研究所】UGCの数が少なくても大丈夫！新たなUGCの生成に成功＆LPに活用しCVR1.2倍

UGC（※1）を、LPやECサイト、広告用クリエイティブ、公式SNSアカウントの運用などに上手に活用して大きな成果を上げる事例が多数生まれています。

それと同時に聞こえてくるのが、「UGCが大事なのは分かっている。でも、うちでは実質難しいんだよね…」というマーケティング担当者の声。そもそもUGCが少ない、ターゲット層が狭いからUGCの自然増は見込めない、予算がなく大きな認知獲得施策には取り組めない…などの理由で、多くの企業が「UGCマーケティング」への最初の一歩を踏み出せずにいます。

そこで今回は、そんな課題を抱えていた株式会社鈴木ハーブ研究所の事例をご紹介します。同社はUGCを増やすため、さまざまな工夫を凝らしながら継続的にユーザーとコミュニケーションを取り質の高いUGCを新たに生成、それらをLPのコンテンツに盛り込むことでCVR1.2倍の成果を上げることに成功しました。同社は、具体的にどのような取り組みを行ったのでしょうか？

（※1）UGCとは：

UGC(User Generated Contents)とは企業ではなく、一般ユーザーによって制作・生成されたコンテンツのことを言います。 最近はInstagramなどSNSに投稿された写真や動画などが UGCとして注目されています。

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活用幅が広がるUGC！大きな成果に繋がる事例も続々と誕生

現在、マーケティング担当者の間で「UGC」という言葉が話題になっています。LPやECサイト、広告、SNS公式アカウントのクリエイティブにUGCを取り入れることで「広告効果が大きく向上する」、「クリエイティブの制作時間やコストをスリム化できる」など、さまざまなプラスの効果があるとして大変注目されているのです。実際に、以下のような成功事例が続々と生まれています。

・株式会社アテニア：LPにUGCを活用してCVR1pt.改善

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・株式会社バルクオム：UGCを広告クリエイティブに活用して獲得件数10倍、CPA約3分の1に削減。制作コストもスリム化

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・キリン株式会社：公式Instagramアカウント運用にUGCを活用してエンゲージメントを平均135%改善

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「UGCが少ない場合はどうしたらよいの？」が多くの企業の共通課題に

一方で、UGCがもともと数多く存在する企業は少なく、「UGCを活用したくても、そもそもUGCの数が少ないからできない」との声もよく耳にします。

UGC活用の意義は分かっていても、そもそもUGCが少ない場合、そしてこれからも十分な数のUGCか発生する目処が立たないどのようにしたらよいのでしょうか？

CVR1.2倍！UGCを増やし大きな成果を上げた事例：鈴木ハーブ研究所

そこで今回は、さまざまな工夫をすることで質の高いUGCを新たに生成することに成功、LPに活用することでCVR1.2倍という大きな成果に繋げた「鈴木ハーブ研究所」の事例をご紹介します。

１．プラットフォームを活用し、商品体験を希望するモニターやインスタグラマーを募集

スキンケア商品を販売する鈴木ハーブ研究所は、生活者による口コミが商品購入決定時の大きな要素になると考え、質が高いUGCをLPに活用する取り組みを開始することにしました。

そこで同社がまず一番最初に取り組んだのは、LPに活用するためのUGCを生成するため、商品体験を希望するモニターやインスタグラマーと繋がり、質の高いUGCが定期的に生まれる状況を作ることです。「待っていたら自然とUGCがどんどん増えてくる」…が理想ではありますが、なかなかそうはいきません。まずは「企業側から積極的につながりを求めにいくことが大切」と考え、2018年頃から「モニプラファンブログ」を活用してUGC生成の取り組みを始めました。

モニプラファンブログ内　鈴木ハーブ研究所ファンサイト

２．率直でリアルな感想を伝えてくれるモニターとのつながりを重視

モニター施策を開始する際に同社が重視したのは、リアルな感想を伝えてくれるユーザーと繋がることです。わざとらしい投稿や本人の率直な意見が伝わらない口コミは生活者に好影響を与えるどころか、不信感につながる可能性もあります。金銭報酬を介さず、本当に商品を体験したいと思ってくれているユーザーにリーチすることを重視しました。

３．モニターとの継続的なコミュニケーションから、より質の高いUGCに繋げる

「モニターに一回体験してもらったら終わり」ではなく、継続的にコミュニケーションを取ることでモニターと長期的な関係性を築くことに注力しました。問い合わせに丁寧に回答する、投稿をしてくれたモニターに企業からのお礼の気持ちを伝える、新たな商品のモニター募集が開始されたら過去からのつながりのあるモニターにも個別に声掛けをするなど、一人一人との関係性の構築に努めることで、モニターの商品への理解度を促進し、より質の高いUGCの生成に繋げました。

４．モニター募集のたてつけを工夫し、広告効果が見込めるUGCを生成

モニター募集をする際には、広告効果が見込めるコンテンツの仮説を立て、それに沿ったUGCが生まれる企画となるように工夫しました。「顔出しモニター」「キッズモニター」「平置きモニター」「動画モニター」など、どんな見せ方で投稿してくれるモニターを募集したいのかを明らかにすることで、さまざまなパターンのUGC生成を促しました。

顔出しモニター、平置きモニターの例。募集の仕方を工夫することでさまざまなパターンのUGCを生成

このような取り組みを継続することで、Instagram内に同社関連のハッシュタグがついた投稿がたくさん生成され、さらにその投稿を見たユーザーから自然な口コミが発生するサイクルが徐々に出来上がっていきました。

５．UGCをLPに活用してCVR1.2倍を実現、Instagram広告の効果が向上

こうして得られたUGCを、SaaS型クリエイティブプラットフォーム「Letro」を活用して収集しLPに掲載したところ、CVR1.2倍を実現しました。また、どんな見せ方のUGCがよくクリックされるのか、どんな口コミが購買につながるのか検証し、その結果を新たなUGC生成の際に活かすことで、「UGC生成～活用」のプラスの循環を生み出すことにも成功しました。

さらに現在ではUGCをInstagram広告のクリエイティブに活用する取り組みも開始、広告効率の向上にもつなげています。

（左）パイナップル豆乳ローションプレミアムのLPにInstagramのUGCを掲載、CVRが1.2倍に
（右）Instagram広告のクリエイティブにUGCを活用

＜鈴木ハーブ研究所　WEB広告ご担当：宇留野（うるの）氏によるコメント＞

「弊社では、商品レビューや動画など、よりリアルなUGCがクリックされ、購買につながっています。また、生活者がどんなUGCに興味を持たれているか検証できるので、その検証結果を生かして新たなUGCが生成できることも嬉しいです。とくにUGCをInstagram広告のクリエイティブ素材として活用した際、広告効果が向上したため相性が良かったと感じています。」