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【新規にもリピートにも!】ECの売上UPに効く、UGC活用アイデア&事例7選

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ECの売上UPに効くUGC

「顧客による口コミーUGC」をマーケティングに活用する施策は、「新規顧客獲得時」にこそ効果を発揮する、という思い込みをお持ちではありませんか?しかしながら、UGC活用施策は、新規顧客獲得だけでなく、既存顧客からのリピートや引き上げ率の向上にも大きく貢献することが分かっているのです。

今回は、新規にもリピートにも、ECの売上UPに大きく貢献する「マーケティングへのUGC活用アイデア&事例」を9つご紹介します。

1.新規顧客獲得用広告クリエイティブにUGCを活用

ユーザー目線の自然な訴求ができる「UGC」は、優秀な広告クリエイティブ素材として活用できます。また、UGCを広告クリエイティブに活用することで、従来クリエイティブの制作にかかっていた時間やコストをカットし、短期間に大量の素材を手に入れることも可能です。

20~30代の男性に話題、急成長中のメンズコスメブランド「BULK HOMME」を展開する株式会社バルクオムは、SNS広告のクリエイティブにUGCを活用することで、CTRは165%、CVRは407%改善、CPAを約1/3に削減する成果を上げました。

バルクオム UGC

バルクオム社Eコマース部部長 高橋氏によるコメント:ブランドのかっこいいイメージを押したクリエイティブでは、リアル感が伝わらず、顧客にとって「この商品かっこいいな」で終わってしまっていたのではないでしょうか。「実際に手に取ってこれから使いますよ」というクリエイティブにすることで、顧客の自分ごと化を促進でき、その結果、CTRやCVRの改善につながったと考えています。

バルクオム社事例詳細はこちら:
バルクオムの事例で解説!Instagram広告成功のための3つのキホン

2.新規顧客獲得用LPのコンテンツにUGCを活用

ユーザーが実際に商品を使用した感想・口コミは、初めて商品購入を検討する際に、ユーザーが必ず求めるコンテンツの一つです。企業が編集した「お客様の声」ではなく、リアルなUGCをそのまま新規顧客獲得用のLPに掲載することで、他口コミサイトへの離脱を防止し、滞在時間の向上やコンバージョン率の改善につなげることができます。また、UGCツールを活用し、UGCの効果を計測し定期的に入れ替えることで、制作コスト・時間をかけることなく、LPのコンテンツの鮮度を保つことも可能です。

販売本数1,000万本を突破「ホットクレンジングゲル」で有名な株式会社ランクアップは、新規顧客獲得用のLPにInstagramのUGCを掲載しています。リアルな口コミコンテンツがLPを訪れた人にとって確実に購入の後押しとなり、LPのコンバージョンレートは掲載前に比較し110%向上しました。

マナラ UGC

ランクアップ社宣伝部 夏井氏(2019年3月時点)によるコメント:弊社商品のターゲットは30-40代のため、当初、(若い世代中心に利用されている)Instagramの投稿がどこまでお客様への購入後押しとなるか、気になる部分もありましたが、結果としてリアル感のあるクチコミを訴求できるUGCの効果は大きいものだったと思います。

ランクアップ社事例詳細はこちら:
【CVR1.1倍を実現!】マナラ/ホットクレンジングゲルの「新・LPクリエイティブ戦略」とは?

3.記事LPのコンテンツにUGCを活用

UGCは記事LPにも自然になじむコンテンツとなります。さまざまなアイデアで記事の中にUGCを取り込むことで、記事の説得力を上げ、滞在時間やコンバージョンレートの向上につなげることができます。

化粧品からコレクション(アパレル)まで幅広い商品を販売している株式会社アテニアは、記事LPにおいて、「検索するとたくさんの口コミが見つかる」ことの例としてInstagramのUGCを掲載しています。

アテニア UGC
参照URL:https://kirei-journal.jp/sco/001 (2020年4月3日現在)

4.お試し購入→本購入への引き上げ用LPコンテンツにUGCを活用

お試し商品を購入して商品を実際に使用した後、定期購入を含む「本購入の申し込み」を検討するユーザーに対しても、UGCは購入を後押しする強力なコンテンツとなります。他のユーザーがどのようにその商品を自分の生活の中に取り入れているかを示すことで、ユーザーの自分ごと化をさらに促進することができます。

安全・安心とおいしさにこだわった農・畜・水産物、加工食品、雑貨等の宅配サービス「大地を守る会」を提供するオイシックス・ラ・大地株式会社は、新規お試しセット到着から14日以内のユーザーに向けた定期引き上げ用のLPのコンテンツにUGCを掲載しています。ユーザーの毎日の食卓にどう使われているかをリアルに見せることで、CVR1.15倍の成果を上げることに成功しました。

オイシックス・ラ・大地 UGC
参照URL:https://takuhai.daichi-m.co.jp/pr/teiki/entry/

5.ECサイトのトップページ&商品ページにUGCを掲載

ブランドに対して興味を持った人が訪れるECサイトトップページにUGCを掲載することで、ユーザーの興味関心をブランド全体から「個別の商品」に促し、商品詳細ページに誘導することができます。また、商品詳細ページに「ユーザー目線のコンテンツ」としてUGCを掲載することでユーザーの自分ごと化を促進し、CVRの向上につながります。

ミドルエイジをファッションから応援したいをコンセプトに展開されているアパレルブランド「DoCLASSE」は、ECサイトの商品ページにInstagramのUGCを掲載しています。ユーザー目線の「リアルなコーディネート」は、ECサイトを訪れた人の共感を呼び、CVRは1.6倍に改善しました。

DoCLASSE UGC
ECサイトの商品ページにUGCを掲載

DoCLASSE社事例詳細はこちら:
【UGCは資産として活用すべきもの】ドゥクラッセ・CMO藤原氏が語る、アパレルブランドのマーケティングにUGCがもたらす価値とは?

6.ECサイト、商品購入直後の「サンクスページ」にUGCを活用

商品購入直後に表示される「サンクスページ」は、商品を購入したユーザー全員が確認する場所です。ここに他商品のUGCを掲載することで、実際に今商品を買ったばかりのユーザーの「ついで買い」を促進することができます。

まつげ美容液とフェイスマスクを展開、日本発のコスメD2Cブランドとして注目を集めているDINETTE株式会社は、商品を購入したユーザーに、サンクスページ上で別の商品のUGCを掲載しました。商品を購入した直後で熱量の高まっているユーザーにUGCを見せることで、クロスセルによる売上向上を狙っています

DINNETE UGC

DINNETE社事例詳細はこちら:
UGCを活用しCVR1.27倍!D2CコスメDINETTEのマーケティング戦略

7.ECサイト、こんな商品もおすすめ「リコメンド」にUGCを活用

ECサイトを閲覧中、「こんな商品もおすすめ」としてリコメンド表示する商品の画像としてもUGCが活躍します。さまざまな関連商品の豊富な口コミを見せることでブランド全体への信頼度を高めて検討商品の購入を促すとともに、関連商品のクロスセルを促すことにも役立ちます。

8.自社メルマガのコンテンツとしてUGCを活用

自社メルマガのコンテンツにUGCを掲載することで、ユーザーの興味関心を引き、商品サイトへのクリックを促すことができます。コスト・手間をかけずに、不足しがちなメルマガコンテンツを補うことも可能です。

9.公式SNSアカウントのコンテンツとしてUGCを活用

UGCを自社公式SNSアカウントの投稿に活用することで、自然とフィードに馴染み、ユーザーから受け入れられやすい発信をすることができます。コンテンツの制作にかかるコストや時間を減らし、不足しがちなコンテンツを補うことにも役立ちます。

スポーツ関連商品ブランド「FILA」の公式Instagramアカウント(@fila_japan_official)では、#フィラ倶楽部 等のハッシュタグがついたユーザー投稿をピックアップして、同アカウントの投稿で紹介する取り組みを行っています。ユーザー目線で紹介されている商品関連投稿はフィードに馴染みやすく、多くのエンゲージメントを獲得しています。

FILA UGC
参照URL:https://www.instagram.com/fila_japan_official/

以上、今回は、ECの売上UPに大きく貢献する「UGC活用アイデア&事例」を9つご紹介しました。

「ユーザーのリアルな声」であるUGCは、まさにユーザーから求められているコンテンツであり、あらゆる顧客接点におけるユーザー体験の向上に役立てられる可能性があります。今回ご紹介した9つのアイデアにとどまらず、ぜひ自由な発想で、さまざまな場面でのUGC活用を検討してみましょう。