EC・ダイレクトマーケティング業界でも注目の集まるキーワード、「P2C」とは？
今回は、P2Cの意味や特徴、D2Cとの違い、EC企業がP2Cの成功事例からどんなことを学べるかまで、ポイントを分かりやすく解説していきます。
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ファンの声を生かしたコスメブランド「PHOEBE BEAUTY UP」を立ち上げたDINETTE株式会社。わずか2年で年商15億円を達成し、D2Cコスメ業界を牽引しています。
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P2C（P to C：Person to Consumer）とは、影響力のある個人が生活者に対して商品やサービスを直接販売するビジネスモデルのことを指します。
インスタグラマーやYouTuberなど多数のファンを持つ個人が、自身のブランドを立ち上げ、主にSNSを通じてECで商品やサービスを販売する様子を目にしたことがある方も多いのではないでしょうか。
SNSが発達した現在、このように影響力を持った個人が商品の企画・制作から携わり、SNSなどのデジタルツールを通じて、自身のファンを軸に商品・サービスを展開している事例が増えています。
ECへの参入企業が増え競争が激化している現在、新たな顧客を獲得する方法として、「P2C」というビジネスモデルに改めて注目が集まっているのです。
似たイメージの言葉に「インフルエンサーマーケティング」があります。P2Cとインフルエンサーマーケティングの違いは何なのでしょうか？
インフルエンサーマーケティングとは、個人の力を通じて商品・サービスを広めていくマーケティング手法のことを指します。
P2Cが個人の力を通じて生活者に商品やサービスを直接販売する「ビジネスモデル」を指す一方、インフルエンサーマーケティングとは商品やサービスを広めたり理解を促進する「マーケティング手法」のことを表しています。言葉の粒度が異なると理解してください。
では、「D2C」とはどのような違いがあるのでしょうか？
D2C（D to C：Direct to Consumer）とは、企業が生活者に対して商品やサービスを直接販売するビジネスモデルのことを指します。
D2Cモデルの特徴は、商品開発～流通～販売～購入後の体験に至るまで、企業が顧客と直接つながりビジネスを構築する点にあります。従来のメーカーは製造した商品を小売店など仲介業者を介して販売していましたが、D2C企業は自社サイトやソーシャルメディア、直営店舗で生活者に直接販売するケースが多く、この点ではP2CとD2Cは共通しています。
一方、現在の流れを見ると、「ビジネスをスタートする時点で、すでに顧客が付いているか」という点でP2CとD2Cには大きな違いがあるようです。ある程度信用のある大手のブランドが新規にD2Cブランドを立ち上げる場合でも、最初の顧客獲得には苦労するという話も聞きます。P2Cは、立ち上げる段階ですでにファンを抱えている場合が多く、最初のスタートダッシュをしやすい強みがあると言えます。
EC・ダイレクトマーケティング業界において「P2C」への注目が高まる背景として、主に以下の2つが挙げられます。
コロナ禍を背景に、EC市場に参入する企業が急増しました。その結果、運用型広告におけるCPM・CPCは高騰の傾向にあります。さらに、脱Cookie化や各社プラットフォームの規制の強化もあり、従来の方法だけでは新規顧客を獲得し続けることが難しくなってきています。
そのような中、他社と差別化を図り、新たな顧客を獲得する手法としてP2Cというビジネスモデルに注目が集まっています。P2Cのビジネスモデルを支援する代理店や、インフルエンサーとD2C企業がタッグを組み、商品開発からサービス設計まで共同でコミットすることで規模を拡大していくケースも増えると考えられます。
D2C・EC・SaaSベンダーのトップランナー経営・マネージャー陣が考える「22年に絶対押さえたいテーマ」がわかる
▶ 業界キーパーソンに聞く！ECダイレクトマーケティング2022年注目キーワード
たくさんのものや情報で溢れる現代において選ばれ続ける商品・サービスであるためには、顧客の声をしっかりと受け止めて改善し続けることが欠かせません。
P2Cでは商品・サービスの提供者と利用者の関係性が近いため、商品やサービスに対する率直な感想・フィードバックを得やすく、常に顧客に寄り添った商品作りをしやすいモデルだと言えます。
YouTubeのチャンネル登録者数約330万人を誇る大人気の宅トレクリエイター竹脇まりなさんと、夫のダーウィンさんが監修する宅トレブランドMARINESSは、2021年12月に発売したMARINESS Protein（マリネスプロテイン）がわずか7か月間で25万個もの販売を記録し大ヒットとなっています。ECのみならず全国7,500の小売店舗に展開しており、コンシューマーブランドを目指して進化を続けています。
クリエイター本人の影響力だけでなく、ファンの方々のポジティブな拡散やその裏側で設計されている緻密なマーケティング戦略が、同ブランド成長の原動力となっています。
（引用）P2Cブランドからコンシューマーブランドへ。宅トレクリエイター竹脇まりな監修「MARINESS」×P2C Studioの挑戦｜SMMLab
美容家/コスメセレクターである千葉由佳さんが立ち上げたブランド「Yunth（ユンス）」は、自身のファンを軸に急速に顧客数を伸ばしています。
千葉さんは、「アラサーだけど可愛く」をモットーに、自分自身を最大限に楽しむ美容法やライフスタイルの発信を続けてきました。丁寧で親近感の湧く発信が多数の熱量の高いファンを生み出し、おすすめコスメを紹介するインスタライブでは「#ちばゆか買い」現象が起きるほどの人気を誇っています。
そんな千葉さんが万を持して発売した自身のブランド「Yunth」は、先行予約で即完売するほど話題に。ファンの口コミを起点に順調に顧客数を拡大、さらに立ち上げ直後からECだけでなく全国約1,000店舗ほどの小売店での販売も実現し、規模を急拡大させることにも成功しています。
（引用）カリスマ美容インフルエンサー千葉由佳のP2Cブランド「Yunth」急成長の裏側｜SMMLab
こうしたP2Cの成功事例には、学ぶべき点が多くあります。
P2Cビジネスモデルの強みは何と言ってもファンの存在です。ファンは一朝一夕で得られるものではなく、個人が魅力的なコンテンツを継続的に発信し続け、生活者と丁寧なコミュニケーションを積み重ねてきたからこそ得られるものです。
企業が重視する「効率性」とは真逆のものかもしれません。しかし、こうしたP2Cモデルにおけるファンづくりの姿勢は、とても本質的であり企業にも学ぶべき点があるはずです。
影響力のある個人に信頼を寄せるファンが積極的にSNSなどで商品をクチコミすることにより、さらにその周りの友人にまで商品を知ってもらい、かつポジティブに受け止めてもらいやすくなります。
近年、広告による新規顧客獲得の難易度が上がっており、お金をかけるだけでは顧客数や顧客層の拡大には限界が見えています。このようなUGCを起点とした施策は、新たな打ち手としてチャレンジする意義が大きいと言えます。
通販企業はCVR改善の新たな施策として、「UGC」を活用した施策に取り組み始めています
▶ 今なぜUGCマーケティングが 求められるのか？
普段からファンとの距離が近いため、顧客のインサイトも理解しやすく、需要に合った商品やサービス設計を行いやすい環境が整っています。さらに、商品を実際に利用している顧客からのフィードバックも得やすく、スピード感をもって商品やサービスをアップデートしていくことができます。
幸い、世の中が大きくデジタルシフトした現在は、企業であってもSNSやデジタル上のツールなどを通じて、広範囲の顧客の声をスピーディーに吸い上げることが可能です。EC企業もUGCを継続的に吸い上げる仕組みを構築し、商品やサービス設計に活かしていくべきです。
P2Cのビジネスモデルで行われているように、これからは、企業活動においても、顧客の声という資産を継続的に生み出し、吸い上げ、ブランド成長に繋がるコンテンツに変換し、そのコンテンツへの反応を踏まえて商品・サービスの開発・改善や、顧客の声の拡大につなげる運用型UGCの取り組みがよりスタンダートとなるはずです。
現在、大手ECから急成長D2C企業まで、業界のトップランナーが運用型UGCを実践することで売上をアップさせています。
「Letro」は、企業のダイレクトマーケティング施策における「運用型UGC」を実現することで、売上成果向上につなげる国内No.1「UGC活用ツール」（※1）です。
食品や化粧品のD2Cや大手通販メーカーをはじめとする多数企業で売上成果向上の実績を上げており、通販業界における「UGC活用ツール」累計導入ブランド数No.1（※2）を獲得するなど、高い評価を得ています。
新規顧客の獲得が頭打ちになり今の改善手法に限界を感じている方、ECの売上を最小コストで伸ばしたい方は必見です。是非お気軽にお問い合わせください。
（※1）株式会社ショッパーズアイ調べ（2020.12.8〜10） 調査対象：（1）通販事業運営企業278名（2）マーケティング/販促/デジタル販促/広告部門所属791名
（※2） 株式会社ショッパーズアイ調べ（2022年1月7日～2月1日） 比較対象企業：UGC活用ツールサービス提供会社（ウェブサイト掲載機能を有するもののみ）
記事公開日：2022.03.17
