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購入の後押しになるのはUGC。通販コスメ企業がUGCを重視するワケ【鈴木ハーブ研究所】

JE JAPAN インタビュー

塗るとだんだんムダ毛が気にならなくなる化粧水「パイナップル豆乳ローション」を主力とした植物由来の化粧品を販売しているのは株式会社鈴木ハーブ研究所です。

通信販売をメインに事業を展開する同社はモニプラファンブログ(以下モニログ)を活用したUGC(※)の生成・活用施策に力を入れています。

同社のマーケティングにとってUGCの価値とはなにか。また、UGCの生成に対してモニログが貢献しているポイントとは?ご担当者に詳しくお話をお伺いしました!

(※)UGCとは:
UGC(User Generated Contents)とは企業ではなく、一般ユーザーによって制作・生成されたコンテンツのことを言います。 最近はInstagramなどSNSに投稿された写真や動画などが UGCとして注目されています。

Topics

通販主流でコスメを販売。鈴木ハーブ研究所のコミュニケーション施策とは?

-まず始めに御社の事業内容や主力商品を教えてください。

当研究所は鈴木ハーブ研究所と申しまして、ハーブ由来の成分を配合した化粧品を販売しています。スキンケアに頼らない、自活力のある素肌づくりを提案している会社です。塗るだけでムダ毛が気にならなくなっていく化粧水「パイナップル豆乳ローション」が主力商品です。

-商流は通信販売のみになるのでしょうか?

メインは通信販売ですが、実店舗でご購入いただける場所も数か所あります。茨城県の本社に併設されている直営店舗をはじめ、茨城県内では道の駅や空港、東京都内でも茨城県のアンテナショップなどに商品を置いていただいています。

-内海様はどのような業務をご担当されているのでしょうか。

鈴木ハーブ インタビュー 内海様
株式会社鈴木ハーブ研究所 販促事業部 内海知佳子様

私の所属する販促事業部では、webや新聞の広告出稿に関わる業務や、お客様向けにお送りする会報誌やチラシの制作、全体の売り上げの管理などを行なっています。
私の担当は主に、メルマガ配信、Twitter、Instagram、Facebookアカウントの運用、LINEの配信です。また、メルマガに限らず、キャンペーンのお知らせや新商品のご紹介など、お客様にお送りするメールに関する業務もございます。
イメージとしては、主にデジタル領域でのお客様とのコミュニケーションに関わる業務全般を担っています。

-複数のSNSの運用をご担当されていますが、それぞれのSNSの役割についてどうお考えでしょうか?

Facebookは市町村関係の方やほかの企業の方もご覧になるSNSです。したがって、全体としてオフィシャル感をだして運用することを意識しています。
一方、Twitterは他のSNSよりラフでカジュアルなコミュニケーションを行なっています。会社や商品の情報だけではなく、本社がある茨城県の情報も混ぜるなど、Twitterユーザーの方にフォローしたいと思っていただける楽しいアカウントを目指しています。
また、InstagramはPRでの利用がメインです。PRの目的によって複数アカウントを使い分け、特に、商品の魅力が伝わるような投稿を心がけています。

鈴木ハーブ研究所 SNS投稿
FacebookInstagramTwitterの投稿例。媒体によって投稿内容を差別化し、目的別のコミュニケーションを行なっている。

-LINEはCRM的な役割が強いのでしょうか?

LINEは最近ですと友達追加するとクーポンをプレゼントする、といったキャンペーンや、LINE登録者限定のキャンペーンを実施しています。より販促要素が強い施策を行なっています。

UGCは通販メインのマーケティングにどう貢献しているのか

-ありがとうございます。次に商品の販売についてお伺いさせてください。御社の商品特性や通信販売が主流だからこそ感じている難しさや課題などはございますか?

そうですね、当研究所の主力商品の「パイナップル豆乳ローション」は、徐々にムダ毛が気にならなくなるという商品ですので、そこを説明するのが難しいと感じています。
また、最近はお子さまに使いたいと検討されているお客様もいらっしゃいます。当研究所の商品はお肌にやさしい成分を配合しており、お子さまにもお使いいただけますが、そのあたりをご説明することにも難しさを感じています。

-商品の安全性をお伝えするのは難しいですよね。

そうですね。広告では表現できないこともあります。また、企業側からの訴求だけでは、お客様にしっかりと安全性について納得してもらうのも難しいと思います。

-安全性についてはどのようなアプローチでお伝えしているのでしょうか?

Instagram上の、お子様と一緒に商品を使用している写真やお子様が商品を手にしているようなUGCを、広告素材に使用しています。
こうしたクリエイティブは、お子様にも安心してお使いいただけることを訴求できるのはもちろん、お肌が弱い方に対しても、使いやすいものだと伝えることができるので効果的だと考えています。

-コスメ商材は店頭ですとその場で試すことができますが、オンラインでの購入ではそういったことができません。商品の良さを試してもらわずにお伝えするために御社で工夫されていることなどはありますか?

それについても、商品を使用した方のUGCを活用しています。
商品を使用した方のUGCのなかには、「水に近い感じ」など塗ったときの感触や匂い、お肌にのせたところのお写真など、商品の使い心地を丁寧に説明してくださる方もいらっしゃいます。こうしたUGCは、商品の購入を検討されている方の貴重な判断材料になると思っています。

モニプラファンブログ モニター 投稿
UGCの一例。使い心地などの感想が自分の言葉で書かれている。

-実際に商品を使った人の率直な感想が重要ということですね。

そうですね。弊社の商品は、初回のご注文に限って、商品到着後30日以内のお申し出で商品代金を全額返金する制度がございます。効果に対してご懸念をお持ちの方にはこうした制度を訴求することで、安心してご購入いだけるよう促しています。
ただ、実店舗のテスターに代わる、商品の使い心地などをお伝えするものとしては、実際に商品を使った人のUGCが一番説得力があると思います。

購入の後押しとなるUGCが作れるのがモニログの魅力

-UGCを積極的に取り入れるお取り組みのなかで、御社ではモニログをどのようにご活用されているのでしょうか?

マーケティング施策に効果を発揮するUGCを、継続的に確保していくことはなかなか難しいと思います。そのため、弊社ではモニログを活用してモニターさんに投稿をお願いし、UGCの生成に取り組んでいます。

鈴木ハーブ モニログファンサイト
鈴木ハーブ研究所のモニログファンサイト

-実際にモニログをご利用されてみていかがでしょうか?

満足しています。
モニログを始める前は、Instagramで自社の商品を検索しても投稿が少なかったのですが、モニログで募集を始めたところ件数が増えました。このように商品についてのUGCの量を確保することで、購入をご検討中の方には「口コミがたくさんある」「たくさんの人が使っている」と安心していただけるのではと考えています。
さらに、その投稿一つ一つをみても、丁寧な文章やお写真でレビューされている質の高いものが多い印象です。こうした投稿は、検索して投稿を見た方に対して、商品の質感や使い心地などの理解を促す効果的なものです。
UGCの量と質が保たれることで、結果として商品の購入に対する後押しができるのではと思います。

鈴木ハーブ研究所 ハッシュタグ 検索結果
社名、商品のハッシュタグ検索結果。モニログを活用し、UGCの量と質を確保している。

-ありがとうございます。特にモニログのどんな点をご評価いただいていますか?

弊社の主力商品は化粧水ですが、人によっては保湿感が足りない、少し香りが気になるとおっしゃる方もいます。モニログのモニターさんの投稿ではこうしたご意見も含め、使ってみて正直こうだったという感想を書いてくださるのがすごく良いと思っています。

これは私の場合ですが、もし自分が購入を検討中の商品の口コミを調べた時には、良い点ばかりではなく、正直な感想を知りたいと思います。良い面、気になった面など含めた様々な意見に触れることで、より商品についての理解も深まります。またこうした正直な口コミがたくさんある商品の方が、信頼感も増すと感じています。

-商品を使った人の忌憚のない意見が聞けるのがモニログの評価ポイントなんですね。

はい。また、例えば親子や男性など、狙ったターゲットの方のお声をいただけるのもありがたいです。こうしたお声は、こちらが待っているだけでは届かないものです。モニログでは、こうした方々に直接レビューをお願いすることができますので、効率的なUGC生成には欠かせないと思っています。

モニプラファンブログ モニター UGC
モニログを活用し、子どもや親子などターゲットを絞ったUGCを醸成している。

-ありがとうございます!最後に、今後こんな風に活用していきたいなというのがあれば教えてください。

今は主力商品の「パイナップル豆乳ローション」のモニターが多いのですが、他の商品のモニターについてもこれからどんどん取り組んでいきたいなと思っています。
また、長期モニターイベントにも挑戦したいですね。「パイナップル豆乳ローション」は継続的に使っていただくことで効果を実感していただける商品です。モニターの方に一定期間しっかりと使っていただき、そのお声を集める施策の強化は今後取り組みたいことの1つです。