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レビューを活用して売上アップ!事例でわかる、LP・ECサイトへの「効果が出るレビュー活用方法」とは

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効果が出るレビュー活用方法ogp

商品を購入しようとした時に他の購入者の「レビュー」を見た経験がある方は多いのではないでしょうか?「レビュー」を見ようと思ったのはなぜですか?また、どのようなレビューを参考にしましたか?
購入を検討する立場からすると、その検討している商品を実際に購入した方のレビューを参考にしたい、という気持ちを理解できる方は多いと思います。

しかし、商品を販売する企業側の立場に立つと「レビュー」の重要性を理解はしていても、工数がかかりすぎる、成果が見えづらい、など課題を感じてる方が多く居ます。
そこで今回は、ECサイトやLPの成果向上に欠かせない「レビュー活用」について、レビューはそもそもどのような役割を果たすのか、レビュー活用のメリット・デメリット、上手な活用方法など、レビュー活用に関するいろはをご紹介していきます。

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1. LPやECサイトにレビューを活用する理由とは

本記事でいうレビューとは、InstagramなどのSNSやECサイト、レビューサイトなどに掲載された企業や商品・サービスに対する「生活者の声」のことをいいます。「生活者の声」であるレビューをECサイトやLPなどに掲載し、マーケティングに活用することでCVR向上や売上アップなどの成果を出している企業が増えています。

レビューは、企業から発信される情報とは違い「生活者が自発的に投稿したもの」であるため、企業の宣伝色が排除された信頼できる情報として生活者に受け入れられます。

「企業が用意した宣材写真は綺麗すぎて実物と違うのではないか」「企業が用意した商品説明文は、良いことばかりが書いてあるのではないか」などと考える生活者は少なくありません。同じ購入者という立場である生活者が自分で撮影した画像、自分の言葉で書いたテキストであるからこそ「生活者の"生"の声」として受け取ることができるのです。

2. レビューをマーケティングに活用するメリットとデメリットとは?

では、その「生の声」であるレビューをECサイトやLPに掲載し、マーケティングに活用するとどのようなメリットやデメリットがあるのでしょうか。

①レビュー活用のメリット

  • レビューに客観性があるため、生活者にとって企業主体の情報発信より信頼性、信憑性が得られる可能性が高い。
  • 購入検討者が自身の境遇に近しいユーザーのレビューを見ることができるため、共感や親近感を抱きやすい。
  • 企業側から取材やアンケートなどのアプローチをしなくても、商品購入者、サービス体験者等から自然に寄せられる声を活用できる。

②レビュー活用のデメリット

  • レビューの内容が企業にとって好意的なものであるとは限らないため、マイナスイメージに繋がる可能性もある。
  • 事実とは異なる情報が発信されてしまう場合もある。

このように、レビュー活用には多くのメリットがある反面、デメリットもあります。ECサイトやLPにレビューを掲載する際には、このようなデメリットがあることを念頭に置き、根拠のない悪い噂や事実とは異なる情報が生活者に届き混乱を招くことが無いよう注意を払わなければなりません。
しかし、レビュー活用によって受けられるメリットには他の施策では代替が効かない重要な効果もあります。デメリットをしっかりとケアしたうえで、正しい活用方法で運用していくことが望ましいでしょう。

3. 活用するレビューを選ぶ

それでは、実際にどのようなレビューを、どのように活用することが良いのか見ていきましょう。

レビューには、様々な形式があります。テキストのみのレビュー、その中でも感想だけの短いものからブログのように長いものまであり、また最近では画像付き、動画付きのレビューも増えてきています。
テキストのみのレビューももちろん生活者の参考になる情報は沢山ありますが、「画像」や「動画」を伴うレビューは視認性が高く、商品の使用感がわかりやすい、実際購入した際のイメージが湧きやすいという利点が多く、レビュー活用では画像や動画の付いたレビューが効果が出やすいと言われています。

では、画像や動画を伴うレビューはどのように集めたらいいのでしょうか。
ECサイトのレビュー機能で、テキストのレビューと共に画像や動画を投稿できるものも多くありますが、画像や動画が日頃から多く投稿されている「SNS」からレビューを集めてくることが効率的です。SNSには、普段から画像や動画を撮って投稿することに慣れているユーザーが沢山いるため、こだわりを持って投稿された画像や動画が集まりやすい傾向にあります。

レビュー活用では、ECサイトのレビュー機能を使って収集したものはもちろん、SNSに投稿されているレビューも活用していきましょう。

4. レビューを掲載する

①ECサイトレビューやSNSレビューをコピーして貼り付ける(静的表示)

ECサイトのレビューは商品ページに自動で表示されていることが多いですが、レビューをさらに活用したい場合には、ECサイトのトップページや、LPなどにもレビューを掲載することでCVR向上などの効果が見込めます。

一番早くて簡単に掲載できる方法としては、レビューをコピーして貼り付ける静的表示の方法です。HTMLやCSSの設定のみで掲載できるため、まず手始めにやってみたいという場合にはこの方法で実現できます。掲載は簡単にできますが、Instagramに投稿されたレビューを活用する場合は事前にレビューの投稿者に許諾を取得することが必要であることなど、レビュー自体の著作権に関する問題はクリアしておかなければならないので気を付けましょう。

しかし、この方法では、レビュー活用がどの程度購買に寄与したかを検証する術があまりありません。レビュー活用の効果検証をし、PDCAを回していくためには動的表示がおすすめです。

②ツールを活用し、管理画面からレビューを選択し表示させる(動的表示)

動的表示とは、アクセスしたときの状況に応じてその都度プログラムにより生成された内容が表示されることをいいます。
レビュー活用の際に動的表示をするためにはツールが必要になることが多いですが、日々の売上の傾向によって想定される顧客層と類似する層のレビューを掲載したり、季節に応じて掲載するレビューを変更したり、ということが容易にできるようになります。

<事例>静的表示から動的表示に切り替えCVR向上:株式会社アテニア
株式会社アテニアでは、Instagramに投稿されたレビューの画像とテキストをベタ貼りする「静的表示」から、ツールを用いた「動的表示」に切り替えたところCVRが1pt向上しました。

〈静的表示〉

アテニア 静的表示

〈動的表示〉

引用:「時計美容」スキンケア -ドレスリフト-|Attenir

5. レビュー活用時の注意事項

レビュー活用時には、ECサイトやSNSにレビューを投稿したユーザーの許諾を得る必要があります。ECサイトのレビュー機能を使って投稿されたレビューに関しては、投稿時に活用の許諾を得る内容の規約を準備し同意を得ていれば大丈夫ですが、SNSに投稿されたレビューを活用する場合はユーザーに個別に連絡を取るか、レビュー数が多く個別連絡が難しい場合や手間を省きたい場合はツールを活用し許諾を得るフローを簡単にすることができます。

SNSの中でもレビューとして活用されることが多い「Instagram」について、こちらの記事で許諾の取り方や注意事項をまとめています。
Instagram上のUGCをLPや広告に使いたい!ユーザーへの許諾は必要?許諾の取り方は?

6. 効果検証する

レビューごとの効果検証が重要

レビューを活用し一定期間が経過したら、効果検証をします。レビューを掲載する前と比べて、CTRやCVRはどのように変化したか、売上への影響はあったか、など自社のKPIの指標をもとに継続していくべき施策かどうかを検証していきましょう。

効果検証の際には、どのレビューがKPIに好影響をもたらしたかを知ることができると再現性が高くなります。静的表示の場合は、URLにパラメータを入れるなどの工夫が必要でしょう。動的表示の場合は、どのレビューがよく見られているか、どのユーザーがどのレビューを見て購入に至ったか、などがツールの活用により検証できる場合があります。どのような検証をしていきたいかで、相性の良いツールを選択しましょう。

<レビュー活用に便利なツール「Letro(レトロ)」>
「Letro」とは、レビューのようなUGC(=ユーザー生成コンテンツ)を活用する際に便利なツールであり、レビューの選定から許諾の取得、動的表示、効果検証までを一括して管理できるUGC活用ツールです。
レビュー活用をご検討の方は、ぜひ一度ツールの詳細資料をダウンロードしてご覧ください。
UGC活用ツール「Letro」の資料をダウンロードする

7. レビューをLP・ECサイトに活用した事例

①株式会社ベルタ:新規獲得LPのCVR1.2倍に向上

株式会社ベルタは、マルチビタミン葉酸サプリ「ベルタ葉酸サプリ」の新規獲得LPにおいて、モニターがInstagramに投稿したUGCを活用したところ、CVRが1.2倍に向上。商品がサプリメントであることから、投稿者が実際に摂取した感想である投稿文を大きく表示することで購入検討者に安心・信頼して購入していただけるきっかけを提供することができました。

引用:【公式】ベルタ葉酸通販サイト - 妊娠中の葉酸サプリで選ぶなら|株式会社ベルタ

②アモーレパシフィックジャパン株式会社:オンラインショップに画像付きレビューを掲載

韓国を代表する化粧品メーカー、アモーレパシフィックジャパン株式会社が展開するメイクアップブランド「エチュード」は、各商品購入ページに画像付きレビューコンテンツを掲載しています。本来であれば店舗で実物を見ないとイメージしづらい使用感をオンラインショップ内で訴求することで、WEBでの購入の不安を払拭させることを目的としています。

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画像引用:https://www.etudehouse.com/jp/ja/

8. まとめ

このように、レビューの活用には様々なメリットがありますが、レビューの選定や表示方法、効果検証などを丁寧に検討し実施していく必要があります。手間はかかりますが、購入を検討している方が欲しいと思っている情報を提供できることに繋がるのだとしたら、やらない手はありません。

まれに、「レビューを活用するのは良くないのではないか」「企業は企業の言葉で発信するべき、生活者の声を利用してはいけない」と考える方がいます。生活者の言葉を利用する感じがして気が引ける、という気持ちもわからなくはありません。

しかし、そもそも生活者はなぜレビューを投稿するのでしょうか?
「良い商品を多くの人に知ってほしい」「自分の感想が他の人の役に立ってほしい」という想いをもってレビューを投稿する方が多く、そのレビューを企業側でも上手に活用していくことでその想いに応えることも出来ます。レビュー活用は、企業と生活者の想いを結ぶ大事な施策であると言えるでしょう。