【CVR1.15倍を実現し売上成果に貢献】カネボウ化粧品「LUNASOL」ECサイトへのUGC活用事例

株式会社カネボウ化粧品のトータルメイクアップブランド「LUNASOL」のECサイトにおいて、Letroを活用しUGCを掲載したことで、CVR1.15倍（※）を実現しました。

CVR1.9倍に！抜本的なCVR改善の打ち手をお探しの方は必見

導入企業600社超、累計15万超のサイト・LPに導入されているLetro（レトロ）とは？

資料をダウンロード

Letro活用の背景

ECを活用したショッピングが当たり前になる今、売上を伸ばすために、買い物体験を向上させるための施策に注力するEC企業が増加しています。

「LUNASOL」のECサイトは、これまで商品情報や使用方法など「機能的」なニーズに応えるための情報は充実していましたが、今後はさらに、リアル店舗が得意とする「情緒的」なニーズに応えるための情報をもっと発信していきたいという要望がありました。そこで、ユーザーによって投稿された「UGC」を活用することで情緒的なニーズに応え、更なる顧客体験の向上をめざすことになりました。

Instagram上に投稿されているUGCを活用してコンテンツの総数を増やし、そのUGCを"動的"（閲覧状況に合わせた最適な状態）に表示するだけでなく、UGCの「生成・活用・効果測定・改善」のサイクルを継続的に回しながら施策成果の最大化をめざす「運用型UGC（※）」を実践することで、売上成果につなげるために、Letroの導入へと至りました。

（※）運用型UGCとは：訴求・SKU・展開チャネル毎のUGC生成から活用のサイクルを回しつづけることで顧客体験を最大化し、売上成果に繋げる運用モデルのことを指す。

Letroを導入して実施した内容と、その成果

UGC運用の手始めに、各サイトの訪問者の想定状態を踏まえてUGCで補足すべき情報を定義し、それらを表現するUGCをInstagram上から収集して掲載しました。入口となるTOPページには、商品の色味や質感、仕上がりなど、実際に商品を手に取った際にわかる情報を視覚的に訴求することで、商品に興味をもってもらい商品サイトへ遷移していただくことをめざしました。一方商品個別ページでは、実際の使用感や肌の変化などを「利⽤きっかけへの共感性」や「同じ悩み・めざす姿を持つ人」のユーザーインサイトを含んだテキストで訴求することで、購買のきっかけつくりにつなげています。

その後、より大きな改善を実現するために、LetroのCSM（カスタマーサクセスマネージャー）のアドバイスを元に、UGCの掲載位置やUGCの上に表示するバナー、UGCの表示デザイン、UGCの内容の検証～運用を順に実施することで、リアル店舗が得意とする「情緒的」なニーズを満たすためのコンテンツを最適な形で表示することができ、接客体験同様の「買いたい理由」作りをUGCで訴求し、買い物体験を向上することができました。結果的に、CVR1.15倍を実現し、売上成果に貢献しています。

同社は、今後も継続的なUGCの運用を行うことで施策成果向上をめざしていく予定です。