【専属コンサルとの二人三脚でEC売上拡大！】日本酒D2Cが語るゼロから始めるUGC活用とは？

※撮影時のみマスクを外しています

今回は、専属のコンサルと二人三脚でUGC（※）活用に取組み、ECのCVRを導入1か月で1.1倍に向上させることに成功したD2C日本酒メーカー株式会社WAKAZE様にUGC活用に至った背景からCVR向上に成功したポイントまでお話を伺いました！

（※）UGCとは：

UGC(User Generated Contents)とは企業ではなく、一般ユーザーによって制作・生成されたコンテンツのことを言います。 最近はInstagramなどSNSに投稿された写真や動画などが UGCとして注目されています。

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最も重視していたのは「スピード感」、伴走支援をしてくれるコンサルティングは魅力的だった

－今回は、御社のマーケティング施策として取り組んでいるUGC活用についてお話をお伺いします。まずは御社の事業内容や商品について教えてください。

伊藤様：WAKAZE（ワカゼ）は、“日本酒を世界酒に”をビジョンに革新的な酒造りに挑戦している新しい日本酒メーカーです。東京・三軒茶屋とフランス・パリに醸造所を構えています。

東京・三軒茶屋にある醸造所

－UGCをマーケティングに取り入れるに至った背景や解決したかった課題を教えてください。

伊藤様：以前は、月に2回ほど百貨店やマルシェなどのオフラインでイベントを開催していました。社員がイベントに出向き、お客様と積極的に接点を持つことで商品を知り、飲んでもらうきっかけ作りをしていました。しかし、新型コロナウイルスの影響で、試飲会やイベントの機会が失われ、お客様の声を直接聞くことが難しくなりました。

そこで、もともとオンラインでの新規顧客獲得注力するタイミングであったこともあり、WAKAZEを既に知っていて愛用してくれている方の声をオンライン上に活用し、新規顧客の獲得につなげるUGCマーケティングに興味を持ちました。

株式会社WAKAZE　伊藤 恒徳様

－UGCは御社の中でどのような存在でしたか？ またUGCをマーケティングに活用するとなった際に、不安だった点や懸念はありましたか？

伊藤様：当時、UGCというワード自体が社内であまり出ていなかったです。そのためUGCの活用方法、効果検証含め、自分たちで一から学ぶことや自社で試行錯誤していくのはなかなか踏み出すことができなかったです。

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専属コンサルとの二人三脚で導入1か月でCVR1.1倍に

－御社が最初から社外パートナーと一緒にUGC活用を始めようと思った理由と、Letroを選んだ理由は何ですか？

伊藤様：そうですね。私たちが最も重視していたことは「スピード感」でした。UGC活用をしていく上で、他のD2Cの企業からも「UGCはPDCAを回すことに意味がある」と聞いていました。

UGCの活用や効果検証も含め、自分たちで一から学ぶよりも、ノウハウを持った企業さんの知見を取り入れてそこからオリジナルに落としていった方が最適な活用方法でスタートが切れるため、成果の出るスピードが速いと考え、オペレーションを早く構築できる体制が整っているLetroの導入を決めました。

CVR改善の実績はもちろん、初めてUGC活用をする弊社としては右も左もわからなかったので、伴走支援型のコンサルティングがついてくださる点は安心感があり、導入の決め手になりました。

アライドアーキテクツ株式会社　松成美緒

－実際、LetroでUGCを活用してみていかがでしたか？

伊藤様：LetroはまずUIがとてもわかりやすいです。自分たちに知識がなくてもわかりやすく、なじみやすいデザインでした。わからない点や質問があった時にはすぐにコンサルチームの方から返信をいただけて、スムーズに動くことができて助かりました。

Letroの効果としても、導入から3ヶ月くらいは結果が出ないかなと思っていましたが、導入して1か月でCVRが1.1倍に向上しました。自分たちが想像していたよりも顕著に結果が出て、さらに結果が出る速度も早かったです。

コンサルティング担当の松成さんとご相談しながら、掲載するコンテンツの内容も工夫しました。オンラインショップのトップに「＃みんなのWAKAZE」の見出しを付けてUGCを掲載、弊社の日本酒が食卓に並んでいる様子や、料理との組み合わせなど、お客様それぞれの楽しみ方がわかる投稿を中心に掲載しました。また、おちょこよりワイングラスの方が日本酒の香りを楽しんでいただけることを訴求するため、あえてワイングラスのUGCを選んだりもしています。

WAKAZEオンラインストアページに掲載されているUGC。

－結果を踏まえて、効果的にUGCを活用するにはどういった点がポイントだと考えていますか？

伊藤様：UGCの数値に基づいた検証を行うことです。PDCAを回してしっかり運用していくには、コンサルティングチームとのミーティングや普段のコミュニケーションで効果のいいUGCの傾向、掲載位置や枚数など細かく検証を回していくことがポイントです。

松成：御社では、ECトップでは商品のラベルが見えるUGCが効果が良く、商品ページでは料理との写真が効果が良いなど、ページごとの特徴がありました。伊藤様と一緒に細かな効果検証を重ね、スピード感を持って運用したからこそ、見えてきた傾向だと思っています。

伊藤様：CVRの改善以外の部分でも、新しく得たものがあります。お客様にUGC掲載の許諾を取ることを通じて、お客様との新たなコミュニケーションが生まれました。中には、「WAKAZEさんに投稿を使ってもらえるなんて、嬉しいです！」というようなコメントもありました。コロナ禍でリアルな場で接点を持つことが難しい今だからこそ、このような新しいコミュニケーションの場が作れたのは、思わぬ副次効果でした。

実際のインスタグラムでのコメント。

企業の持続的な成長としてUGC活用は欠かせないものに

－最後に、Letroの率直な評価と、UGC活用（Letroの導入）を検討されている方へメッセージをお願いします。

伊藤様：企業の持続的な成長にUGC活用は欠かせないと思っています。
お客さんがお客さんを呼ぶシステムを作り出す新たなコミュニケーションとしてUGCは重要な要素であると思います。UGCを通してお客さんとの新たなコミュニケーションのきっかけを作ることもできました。

自分たちでは分からなかったどんなUGCが効果がいいのか管理画面で数値がわかることでECサイトへの活用はもちろん、広告や同梱物への活用、Instagram運用のヒントになると思います。

また、構築負荷が少なかったのも大きなポイントです。
弊社ではエンジニアを抱えていないためシステム周りに詳しいものがおらず、様々なタスクがある中で優先度を落としてしまうこともあり、実装が不安でした。しかし、Letroは他のサービスにはない併走体制を持っており、松成さんをはじめとしたコンサルチームの方々が軌道に乗るまでしっかりとサポートしてくれたので、負荷なく進めることができました。

検討されている方がいらっしゃれば、まずはやってみて、数値の検証をしてみる価値はあると思います。

松成：ご評価いただきありがとうございます。今後も、ECサイトに加えて、広告や同梱物、SNS公式アカウントの投稿など、御社のUGC活用をご支援できればと思っております。
本日はありがとうございました！