【第一三共ヘルスケアダイレクトの広告クリエイティブ改善】CPAが1/4に改善した顧客インサイト活用事例

スキンケアや青汁等、医薬部外品の製品をメインに展開している第一三共ヘルスケアダイレクト株式会社。同社は代表ブランドの一つ「リゲイン」シリーズから世界初となる成分が配合された青汁をD2Cで展開するなかで、UGC運用をしたLP改善や、顧客インサイトをベースにした広告クリエイティブ改善をすることになりました。

UGC掲載をしたLP改善率が最大1.63倍を実現

第一三共ヘルスケアダイレクトを代表する「Regain（リゲイン）」ブランドより、2023年に新しくキリン株式会社と共同開発の青汁「Regain免疫ケア青汁」を発売。世界初である「プラズマ乳酸菌」配合の青汁であることや、キリン社と研究した特別な商品ということもあり、機能性を訴求した広告・販促を開始しました。

UGC（購入ユーザーによるInstagram投稿）が創出され始めた後、LPのCVR改善施策の1つとしてUGC運用をする目的でLetroを導入。LetroによるUGC掲載の前後で、最大1.63倍という高いCVR改善率を実現した月も出始め、その後も平均1.2倍とLP改善のPDCAが回り始めました。

機能価値訴求からインサイトに沿った改善により、CPA1/4を実現

同時に回していたWEB広告については、目標CPAに対してまだ伸びしろがある結果でした。そこで購入いただいている顧客からヒントを得ようと、インサイトを分析し、マーケティングコミュニケーションを見直しすることになりました。

Letroにて顧客インサイト分析のフローを設計し、購入者へアンケートや顧客インサイトデータを蓄積。分析した結果、実際に顧客が魅力に感じているポイントが適切に表現できておらず、機能価値の訴求に寄っていたという見解になりました。

そこでインサイトに沿った広告クリエイティブを制作。従来の広告クリエイティブは、「世界初」や「共同開発の成分」という「新しさ」や「機能価値」の訴求が強い構成でした。しかし今回の広告クリエイティブでは、メイン顧客層である40-60代から多くご意見を頂いた「免疫ケア」「日々の疲れのケア」という文言に注目し、更に分析結果をもとに体験価値の訴求を入れたクリエイティブに改善したところ、CPA約1/4～1/3の改善を実現しました。

同社では他にも多数の商品があるため、インサイトから顧客理解を深化し、マーケティングコミュニケーションに活用させることを横展開し始めています。