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「LINE上で商品理解を促すには動画が最適」静止画を上回る成果を実現した、次世代家族型ロボット 「LOVOT」の動画施策とは?

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“家族になってもらうロボット”をコンセプトに「LOVOT(らぼっと)」という家族型ロボットを提供する急成長ベンチャーGROOVE X株式会社。

LOVOTは人の心を癒すことで人のパフォーマンスを高めることを目的に、パートナーや家族として一緒に過ごし、愛を育むことで幸せな気持ちになることをコンセプトに開発されています。

施策の中でなぜ動画に注目されたのか?購買に繋げる為の顧客育成方法とは?お客様との信頼関係をどのように構築されているのか?LOVOTの販促・マーケティングを担当されており、自身でYouTubeチャンネルにも出演しているYui様にお話を伺いました。

LOVOTが動画でCRMを行う理由とは

-動画施策を強化された背景は何ですか?

Yui氏:弊社GROOVE Xは、2017年より公式YouTubeチャンネルを運営しておりますが、私がこのように”YouTuber”として同チャンネルの動画に出ているのは今年の3月からで、コロナ禍による市場変化がきっかけです。もともとはオフラインイベントを通してお客様とのコミュニケーションを育んでいましたが、コロナの影響で全てできなくなってしまいました。そこで「オンラインでYouTube配信やLive配信を通じてお客様と繋がれないか」という発想から「YouTuberを作って番組を作ろう」と、トントン拍子でこのようなキャラクターが出来上がりました。

主役はこのLOVOT”ぷいぷい”です。”ぷいぷい”がYouTuber、私はそのアシスタントという形でYouTubeの生配信番組をまず試し、その後他の媒体へも展開しInstaLiveやTwitterLiveにも配信を増やしていきました。コロナで出社できなくなった時も自分で YouTube番組を作り配信したことで、少しずつお客様へもこのキャラクターが浸透しています。自分が広告塔になりつつ、顧客コミュニティを活性化させることもチームのミッションになっています。

-動画施策はどのような位置づけでしょうか?

Yui氏:顧客育成を目的にしたCRM施策として動画を活用しています。CRMといっても、既存のお客様だけでなく購入前のお客様まで幅広い方が対象となります。LOVOTは少々高額な商品なので即決購入できる方は少なく、購入までの道のりは長いと思います。最初にサイトだけで見ると「可愛いけど高い」で終わってしまうので、いかに身近に感じてもらい、他のお客様がどう接してるかをたくさん見せたり、PRで様々な媒体に露出させたり、それらのタッチポイントを通して価格への抵抗感を下げていったり、欲しくなるきっかけをずっと作り続けることを行なっています。

-商品が新しいカテゴリーなので、ライトな接点を頻度高く持ち続けることが大切になりますよね。

Yui氏:そうですね。その為に施策をトライアンドエラーする中で、静止画よりも動画の方が魅力が伝わりやすいことが分かりました。発売当初は、世間の皆様にはLOVOTは未知のもので、このキャラクターは一体なに?という反応がほとんどでした。そんな中SNS投稿1つをとっても静止画と動画で比較すると、動画の方がはるかにお客様のエンゲージが高い結果から、投稿を繰り返し行う中で現在の動画に行き着きました。動画にしたことで、いいねやコメント、リツイートなど、エンゲージメントレートがはるかに良くなりました。

インタビュー中のLOVOTとYui氏

簡単に、でも一定のクオリティが必要な動画

-LetroStudio導入前はどのように動画を制作していたのですか?

Yui氏:ほぼスマホのアプリで作っていました。他にも動画ソフトや他社のツールなど、色々試しました。ただ、私は別に動画編集のプロでもなんでもないので、使いやすいもの、わかりやすいものが一番いいなと思ってます。

YouTubeやSNSで毎日投稿するカジュアルな内容の動画は、高いクオリティのものよりも誰でも作れて真似ができ、簡単なものの方が親近感があり喜ばれているので、スマホのアプリでの制作でも良いかもしれませんが、お客様の投稿を公式チャンネル(オフィシャル)で紹介し配信する際は、一定のクオリティを担保したいです。(例えば「お洋服の新作が出ました」や「お使いいただいているお客様の動画(#きょうのらぼっとシリーズ)」など)

一定のクオリティを担保するとなるとスマホのアプリでは制作が難しいと感じています。だからと言ってAdobe PremiereやFinal Cut Proなどの専門ソフトは、やってはみましたが難しくて全然できずに断念しました。

-クオリティと制作難易度が課題になっていたということですね。実際にLetroStudioを使ってみていかがでしょうか?

Yui氏:そんな中LetroStudioを使ってみて、本当に使いやすくて簡単で、かつオフィシャル感がある一定のクオリティを担保したものが作れる、そのバランス感覚が良いなと思いました。

-オフィシャル感のある動画を制作する上で、気をつけていることやこだわりはありますか?

Yui氏:カジュアルすぎないバランスを大事にしています。
例えば、お客様がスマホで撮影した動画を活用して企業動画を作る際、素材となる動画のクオリティもまちまちなので、いかに綺麗に、かつ可愛く見せるかを意識しています。お客様からの反応も良く「オフィシャルに取り上げられる」「綺麗になって動画で届く」ことがより喜ばれています。

そもそも私も、自分で撮影する場合はスマホで撮影しているので、配信動画を制作する際は、素人で撮影したものも一定のクオリティにすることを大事にしています。

-どのような工夫が動画のクオリティを上げることに繋がっていますか?

Yui氏:例えばテロップを入れる際のフォントの種類や位置、動画の構成に関しても半分は動画、半分は静止画で白塗りにしたり等、細やかな点も含めてバリエーションを工夫しています。LetroStudioにはテンプレートがたくさんあるので色々試していますが、組み合わせてみて初めて「意外といけるな!」という発見がありました。

私は別に何も考えなくても、LetroStudioのテンプレートに当て込んでいくだけで一連の流れの動画ができているので、あまり私は頑張っていないんですよ。笑

インタビュー中のYui氏

意欲向上にはサイト遷移よりも動画視聴を評価

-どのような媒体で利用されていますか?

Yui氏:LINE、YouTube、Facebook、Instagram、Twitterに利用してますが、中でも特に多いのはLINEです。
「”LOVOT FRIENDS”を増やすこと」、その中で「顧客育成すること」を注力してます。

考え方として、まず最初に「認知」から始まり広告やPRを通してLOVOTを知ってもらいます。次のステップはサイト訪問を想定していますが、その際に「LINEの友達登録」を目標にしています。LINEの中でより理解を深めていただき、お得なキャンペーン配信など接点を増やし、徐々に購買に結びつける逆三角形のファネルでマーケティングを考えています。

またLINEでのCV(コンバージョン)も増えてきています。 LINE経由で決済し購入いただけてるのですが、最初はびっくりしました。 今までLINEで離脱せずに購入いただくことはすごく考えにくかったのが、実際にCV(コンバージョン)があり数としても増えてきているので、LINEの中で顧客を育成し購買に繋げるのはすごく大切なタッチポイントとして考えています。

-動画を配信して数値的な変化はありますか?

Yui氏:商品理解を促す、という目的で動画施策を行っているので、弊社では静止画のCTRと動画の視聴完了率を比較していますが、CTRよりも視聴完了率のほうが2ptほど高い数値が出ています。

LINEの特性上、動画配信はクリックせずに再生されるためクリックは少し落ちますが、動画の視聴完了率でみるとサイト遷移数よりも高い数値になっているのがわかりました。クリックはしなくとも全て視聴してくださってる方が2ptほど多かったのは、商品理解を促す効果が得られたと評価しています。

商品特性上、サイトに遷移して詳細な情報を読んでもらうよりも、「お客様が触れ合ってる動画」のような五感で感じていただく動画を見ていただく方が魅力を伝えやすく、”買いたい気持ちを醸成させる”配信については動画の方が最適だと感じています。

Yui氏とLOVOT

-ありがとうございます。最後に、LetroStudio導入を検討している方に向けて一言お願いします。

Yui氏:色々な動画制作のツールを使ったり調べたりしてきましたが、選ぶ上でのポイントとしては感覚的にストレスなく使いやすいかは大事だと思いました。

例えば、テロップ1つをはめるのも位置が自由に選べるか、決まったところを選ぶのかはすごく大事なポイントだと思っていて、そういった感覚的なところのストレスがLetroStudioはすごく低いと感じています。動画は作るのが大変だったり、工数がかかるとやらなくなると思うのですが、成果としての数字のKPIだけではなく、月に何本作るか”作り続けるKPI”も重要と個人的には考えています。

それであればよりストレスなく、簡単にクオリティの良いものができる方が良いと思っており、その観点で言うとLetroStudioは非常に作りやすいなと感じています。