「セールス、マーケティングのデジタルシフトでビジネスを変える」をモットーに、企業のデジタルセールスやマーケティング支援を行なっている株式会社エムエム総研。
同社では、インサイドセールス（非訪問型営業）に取り組む企業に対する支援のひとつとして動画コンテンツ活用を推進しています。
今回は同社がインサイドセールスにおける動画コンテンツに感じている魅力や、施策成功の秘訣について、株式会社エムエム総研の安達氏にお話を伺いました。
ーまずは御社の事業内容について教えてください。
安達氏：弊社は、「セールス、マーケティングのデジタルシフトでビジネスを変える」を事業理念としています。具体的には、「デジタルマーケティング」「営業DXコンサルティング」「デジタルセールス人材採用」という3つの事業を展開。クライアント企業様のセールスやマーケティング施策を根本から見直し、新たな「あるべき姿」へ変革する支援を行なっています。
ー安達様はどういった業務を担当されているのでしょうか？
安達氏：私の主なミッションは営業DXコンサルティング事業における、インサイドセールス（企業の非訪問型営業）のコンテンツ活用を支援することです。
クライアント企業様のインサイドセールス担当者が顧客に商材を案内する時に必要不可欠であるコンテンツについて、それらを効率よく制作、施策の実施ができる体制構築の支援を行なっています。
ー動画コンテンツ活用を進めるに至った背景を教えていただけますか ？
安達氏：インサイドセールスのコミュニケーションで大切なことのひとつに「お客様に有益な情報をタイムリーに提供する」というものがあります。
例えば、インサイドセールスのメンバーはお客様とコミュニケーションを取るなかで、「こんな課題がある」、「ここに困っているんです」という話を聞くことが多いですよね。その場合、インサイドセールスでは「いい資料があるので送ります」と資料を送付するなど、そこから日にちをあけずにお客様にアプローチすることが重要です。
株式会社エムエム総研 ビジネストランスフォーメーションDiv. コンテンツサービスグループ クリエイティブディレクター 安達啓太氏
ー課題や困っていることが顕在化した時に、適切な資料をお送りするんですね。
安達氏：はい。しかし、せっかくそこまでの道筋を作っても、例えばお渡しした資料のボリュームが多すぎたり、文字の分量が多くて読みにくそうという印象を与えてしまったら、資料を開いてもらえません。
その点において動画は、コーヒーブレイクやランチの時などちょっとした時間に見ることができるため、閲覧ハードルが低く情報を届けやすいコンテンツだと思っています。
また、ニーズがまだ顕在化していない相手に対して、「最近はこんなトレンドがあります」「こんな商材があります」と紹介する時にも、動画なら気軽に見てもらえる場合が多いと感じており、動画の活用を進めてきました。
ー具体的にはどのような場所で動画を使用しているのでしょうか？
安達氏：クライアント企業様のインサイドセールスチームがお客様へメールを送る際に、商品紹介に使う動画です。お客様の興味喚起の目的で動画リンクをメールに添付するほか、お客様に対面で紹介する際などにも使用しています。そのサービスの価値がどこにあるのか、どういった課題を解決するのかといった点について、動画コンテンツを使用し、テンポよく動きを持たせながらより理解していただけるように努めています。
ー動画の制作にLetroStudioを導入いただいた背景について教えてください。
安達氏：動画活用を始めた当初は、クライアント企業様から出てくる各動画の要件に応じて、その都度適切なクリエイターや制作会社に依頼していました。動画と一口にいってもインタビュー動画だったり、ブランディング動画だったり目的によって見せ方や表現しなくてはいけないものは異なります。そのため、それぞれの目的に一番合ったクリエイターの方をアサインし、制作をしていたんです。
ープロの方とコミュニケーションを取りながら制作していたんですね。
安達氏：はい。この手法は自由度が高く、クオリティや表現の幅も広がるため、こだわった動画を作ることに向いています。一方で、やはり制作には相応の日数が必要であり、すり合わせなくてはいけない項目も多かったため、進行に負担がかかっていました。
適切なタイミングで迅速にお客様にアプローチするというインサイドセールスのミッションの達成に対しては、あまり適していないと感じていました。
このような課題から、よりスピーディーに工数を減らした動画制作体制の構築の必要性を感じて、LetroStudioの導入を決めました。
ー実際にLetroStudioを導入してみてメリットを感じたのはどういった点でしょうか？
安達氏：まず1つ目に「合意形成がしやすくなった」というメリットがあります。動画制作に実際に取り組んでみると、関係者によって動画の概念や思い描いている動画の価値、イメージというものがそれぞれ違うということがわかりました。
ー特に御社の場合は、御社、クライアントのインサイドセールスチーム、クリエイターという三者間のやりとりが必要ですものね。
安達氏：はい。自由度が高い作り方だと、このそれぞれのイメージをすり合わせるのに基準を探すことが難しく、そこに時間がかかります。
また一度イメージについて全員ですり合わせたつもりでも、実際に9割ほど動画ができあがったタイミングで思い描いていたものと異なる場合があり、大幅な変更や差し戻しが発生してしまうこともありました。
しかし、LetroStudioには動画施策の目的ごとにテンプレートが用意されており、動画の完成イメージなどの共通認識を初期段階から持ちやすいという特徴があります。それに加えて、我々の方でもBtoB商材の興味喚起に適したテンプレートを用意しました。これらのテンプレートを活用することで、従来の制作手法よりスムーズに、かつ確実に動画の完成イメージの目線合わせ、認識の共有ができるようになったと思います。
＜Letrostudioのテンプレートから例を掲載＞
LetroStudioで提供しているテンプレートの一例。LetroStudioでは1000以上の豊富なテンプレートを用意し、簡単に素早く動画が作れるサービスを提供している。
また、LetroStudioは一般的なアプリのように誰でも簡単に操作できます。そのため動画の構成や企画の段階だけでなく、実際の動画制作過程においても、初号制作までのスピードや納品にむけての修正作業が格段に速くなりました。
パワーポイントを操作するように気軽に動画が作れる管理画面もLetroStudioの特徴。
今までは、それぞれのクリエイターや制作会社の方がどのような制作環境にあるのかの把握が難しく、修正や指示についてそれがどのくらいの工数、時間を必要とするものなのかという見通しを立てにくい面がありました。そのため、どうしてもある程度時間的余裕をもたせたスケジュール設計になりがちでした。
しかし、LetroStudioはシンプルな画面操作で機能の把握もしやすく、ちょっとした修正なら自分でも対応できます。作業時間のよみを立てやすく、作業時間の短縮につながっていると思います。
ー御社は制作代行サービス（※）も利用されています。
安達氏：LetroStudioはできることがイメージしやすく、制作に関する指示も出しやすいです。また、LetroStudioの制作代行チームの方には、クオリティ含めてお任せできるという安心感がありますので、うまく責任範囲をわけ、より自分の仕事に集中できると思っています。
※制作代行サービスとは：LeroStudioチームにて動画の制作を代行するサービスのこと。詳細については、直接お問い合わせください。
ーLetroStudio導入後の成果について具体的に教えてください。
安達氏：まず制作スピードが変わりました。これまでの制作方法ですと動画1本あたり早くても2ヶ月弱くらいかかっていましたが、LetroStudio導入後は、平均して1本1ヶ月弱くらいで企画から納品までできるようになりました。
また、動画の制作本数もこれまでは2ヶ月で1本ほどだったところ、今は2ヶ月で2～2.5本ほど作れるようになっています。
ー定性的な部分で感じられている変化についてはいかがでしょうか？
安達氏：クライアント企業様が動画の構成を考える際、これまではゼロから組み立てなくてはいけなかったので時間がかかりがちだったという課題がありました。しかしLetroStudioを使っていくなかで、「この目的ならこの構成、このテンプレート」といった基本を持つことができるようになり、企画の初動であまり悩まなくなったと喜ばれています。
その結果、今までは1本ずつ企画の相談がきていたものが、複数の企画をまとめてご相談いただくようにもなり、スムーズな制作進行のサイクルが回り始めています。
ークライアントの動画量産体制の支援を行う上で、工夫したことはありますか？
安達氏：動画をスムーズに制作いただけるように、テンプレートに沿って動画のワンカットごとに適切な要素などを記載したガイドを制作しました。それをもとに、目的別に適したテンプレートの選定や、その構成ごとのいい点や悪い点などをディスカッションしています。
関係者の中で一定の物差しをもって良し悪しの判断ができるようになってきたことが、全体の成果に繋がっていると思います。
ー実際に動画を活用して、インサイドセールスチームの方ではどういった成果を感じていらっしゃるのでしょうか？
安達氏：コンテンツとしての見てもらいやすさ、おすすめのしやすさ、そして理解のしやすさを感じています。特に今動画活用に取り組んでいるクライアント企業様が扱っているのはサービス＝無形商材です。そのサービスの価値や、どう課題を解決していくのかを伝えるためには、動きのある動画を活用することでよりスムーズに理解してもらえるようになったと思います。
また、当然、動画はパワーポイントの資料を作るよりも工数も技術も必要となってきますので取り組む心理障壁は高くなりがちです。しかしそこも、LetroStudioを導入することで気軽に動画施策に取り組もうという意識を作ることができています。
－今後の展望を教えてください。
安達氏：今は主に営業メールに動画を活用していますが、今後は制作した動画をアーカイブとしてカスタマーサクセスの目的でも活用したり、お客様へのサービス利用を支援するチュートリアル動画を制作したりなど幅広い活用も視野に入れたいです。
また、今はまだLetroStudioの制作代行の方にご協力いただいて動画コンテンツを制作していますが、インサイドセールスチームの方達が直接自分で動画制作を行えるような形になれば、もっと運用スピードも上がるのではないか、と思っています。動画を作って終わりではなく、カスタマーサクセスチームが向き合っているお客様のニーズに合わせて都度内容を修正したり、変更したりして、動画コンテンツのブラッシュアップを行いながら運用していく体制をより追及していきたいです。
ー運用型広告のように、動画施策も運用していくんですね。
安達氏：はい。これからはさらに利用クライアント企業様を増やしていきたいです。そして、こうした取り組みを再現性のあるメソッドとしてもつことができれば、クライアント企業様のインサイドセールスの支援においてもプラスになってくるのではないでしょうか。
ー最後に、LetroStudioの導入を検討しているお客様へアドバイスをお願いします。
安達氏：動画は一回作って終わりではなく、お客様の情報ニーズに応じて、改善しながら運用するのが理想だと思います。そういった考え方をもつ企業様にはLetroStudioはマッチしますので、おすすめです。
記事公開日：2022.08.26
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