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動画広告でCPO11%改善!D2Cブランド「BELTA」が語る新規顧客獲得のインハウス広告運用

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化粧品や美容健康食品のD2Cブランドを展開する株式会社ベルタ。主力ブランド「BELTA 」は「ライフステージをあなたと育む」をコンセプトに、女性のライフステージの変化に合わせた商品と共に専任カスタマーサクセスによる継続的なサポートがお客様に喜ばれています。

今回は「BELTA」の中でも主力商品とされる「ベルタ葉酸サプリ」「ベルタ葉酸マカプラス」で売上・新規注文件数増加をメインミッションに、アフィリエイトの取り組みや、運用型広告の運用をご担当されている遠藤様にお話を伺いました。

ベルタ様インタビュー①

SNS広告用動画の外注と内製の壁

-動画での広告配信を強化された背景を教えていただけますか ?

遠藤氏:新規顧客獲得数を増加させていくためにはSNSの運用型広告を強化することが肝になってきますが、獲得効率を高めるための訴求や表現の幅を探っていく中で静止画だけでは限界を感じておりました。

静止画だと端的な価格や強みの訴求になりがちですが、例えば妊活サプリで妊活したいと考えている方のきっかけを動画でストーリー的に組み立て、最終的に弊社の商品に着地する流れにするようなクリエイティブにチャレンジしてみたいと以前から考えていました。

ベルタ様インタビュー②

-LetroStudioを導入する前はどのように動画広告を制作していたのですか?

遠藤氏:YouTube広告は外注し制作しておりましたが、SNS広告は大量生成が必要になってくるため、制作出来ておりませんでした。

YouTube広告とSNS広告の作り方ではトレンドや構成、尺の長さもBGMに至るまで異なります。YouTubeでは当初流行っていた漫画広告を採用しておりましたが、漫画作成から長尺動画の構成含め内製でやるにはハードルが高く一貫して外注した方が良いと考えました。一方、SNSの動画は短尺でも本数を重ねるとそれなりにコストも施策のリードタイムもがかかってしまいます。YouTube広告に比べSNS広告は1クリエイティブ当たりの摩耗スピードが早く、量も差し替え頻度も高くなる点で必然的に外注する選択肢から外れていきました。

また内製でAdobe Premiereを使ってチャレンジもしましたが、素材が少なくクオリティが不安で手間もかかるため結局その後の展開はできていない状態でした。

- 実際にLetroStudioを使ってみていかがでしょうか?

遠藤氏:動画制作業務が非常にスムーズに短時間で出来るようになりました。管理画面がとても使いやすく、一本あたり15~30分ほどで作成できていますが、今では静止画バナーを作成するよりも早く作れています。
静止画バナーを1から作成する際30分~1時間くらいはかかっていましたが、LetroStudioはテンプレートとしてレイアウト構成やフォント選びなどしなくともそのまま使えるようになっているので、悩む必要がないです。素材1枚でもテンプレートを使えば動画も静止画バナー作成も簡単にでき重宝しています。

ベルタ様インタビュー①テンプレートを使用し作成した静止画バナー

加えてスタンプも気に入っています。自分で試してみたいと描いていたイメージがスタンプをつけるだけで簡単に自社の商品でも出来るようになったのはすごく簡単でいいなと思っています。

ベルタ様インタビュー③

消費者を傷つけない広告と購入後の継続性

-動画広告のクリエイティブ制作で気を付けていることやこだわりはありますか?

遠藤氏:今は主にFacebookとInstagram、LINE広告で使用する動画クリエイティブを作成していますが、ユーザーの心を瞬間的にキャッチするためにファーストビューに動きのあるアテンションを設けるよう意識しています。

また弊社として重要視しているのは、消費者に対してどういう訴求でどういう伝え方をすればより長くBELTA商品をご愛用いただけるかを探求しています。

注文件数増加、売上増加はもちろん重要ですが、購入後のアフターサポートを含めBELTA全体としてサービスにご満足いただくという点も非常に重要です。ですので、購入前からお客様とのコミュニケーションの取り方には注意を払っています。特に広告クリエイティブに関しては、購入前のプロモーション内容と購入後のカスタマーサクセスの対応に乖離が生まれると不信感を持たれてしまいますし、下品な見え方をしたり、購入者を傷つけることのないよう、塩梅を見ることを常に念頭に置いています。

Facebook動画広告でCVR1.1倍、CPO改善率11%

-LetroStudioで改善されたことはありますか?

遠藤氏:Facebookで静止画バナーと動画広告で実施し比較した際に動画のCVRが1.1倍ほどに、CPOは従来の89%ほどまで圧縮することができました。

今後も動画での効果検証を進めていくことを考えると、この改善幅を維持できれば全体でも大きく改善出来ると思っています。

-どのくらいの本数を制作し検証を回されたのですか?検証される際に注意したポイントはありますか?

遠藤氏:まず、既存の静止画バナーで成果が良いものは残しつつ、今回動画広告で新しく3本追加する運用を繰り返しました。差し替えは日予算的にもimp数的にも一週間ほどで行っています。

検証に関しては、訴求軸を試した後にデザイン軸を試し工程を分けることで、どれが変数として効いたのかを判別できるように行っています。最初に訴求の検証を行う場合、デザインは統一し訴求のみを変更し、デザインの検証を行う場合は動画広告のテンプレートを活用し複数パターン配信します。また、全部同時、かつ全期間で見るというよりは、新しく入れたものは新しく入れたもので、ある程度その期間から見るようにしています。

ベルタ様インタビュー④

-動画施策における今後の展望をお聞かせいただけますか?

遠藤氏:まだ道半ばではありますが今後も静止画では表現できない領域や訴求を動画でチャレンジし、効果検証を進めていきたいなと思っています。これからは訴求軸による静止画・動画の見せ方や、アカウント構造も模索していきたいと思います 。

-LetroStudio導入を検討しているお客様へのアドバイスはありますか?

遠藤氏:SNSの動画広告をまだ実施できていなかったり、動画制作を内製で簡潔に制作できるようにしたいという事業主様に非常におすすめかなと思います。特にSNS広告は様々な業種・業態の企業様の配信が増えていることもあり摩耗のスピードが早まっているので、そのような対策としても、テンプレートやスタンプが豊富で使い勝手の良いLetroStudioは表現方法を改善するのに最適だと思いますのでぜひおすすめしたいです。 

ベルタ様インタビュー⑤