2020.1.15株式会社アイケイ
1982年に創業した株式会社アイケイは、商品の企画、製造、物流を自社で一貫して行う『マーケティングメーカー』です。化粧品ブランド「LB」や、ダイエット食品「ローカロ生活」などの人気商品を企画・製造・販売し、さらに通信販売事業者への企画提案・商品開発なども手掛けています。
新聞広告、リスティング広告、記事広告・・・様々な広告を試した結果、商品に一番合うプロモーション方法は、広告ではなく「SNS」の活用だったと語るアイケイ 食品事業部 EC推進グループの石川直樹氏。SNSを活用するようになった経緯やその活用方法、今後の展望について教えていただきました。
Topics
－まずは御社の事業内容と商品について教えてください。
アイケイは、もともとはBtoBの事業として生活協同組合やカタログ通販会社などに向けて商品の企画・製造等を行っている会社でした。そしてそのノウハウを活かし一般消費者に向けて直接販売するBtoCの事業もはじめ、自社製品として企画から販売まで一貫して行った商品を皆さまにお届けできるようになりました。現在までに化粧品の「LB」やダイエット食品の「ローカロ生活」など数多くの商品を生み出してきました。
私は当初は営業や商品企画、バイヤーを担当していましたが、BtoCの事業をはじめるにあたりECを担当することになりました。何から何まで初めてのことで、手探りでしたが色々な方法を試してみることにしました。
アイケイが運営する通販サイト「おもてなし通販」。ダイエット食品「ローカロ雑炊」など同社の各種商品が販売されている。
－EC担当になって、一番難しかったことは何ですか？
EC担当になってまずはじめに思ったことは、広告を出しただけでは売れないということ。バイヤーをやっていた頃は大手通販カタログに載せてもらえば一気に何千という注文が入るのに、自社ECでは一件の注文をもらうことがこんなにも大変なものなのか、、と愕然としました。
新聞広告、リスティング広告、記事広告など、いろいろな代理店と商談していろいろな広告を出しました。他社の成功事例を紹介してもらってその通りにやってみてもなかなかうまくいかず、打つ手がなくなり最終的には一から勉強し直してみようと考えました。自分で本を読んだり、マーケティング塾で学んだりしているうちに、SNSが活用できるのではないかと考えるようになりました。そこからSNSについて詳しく学びはじめ、まずはやってみようということでSNSを活用してみることにしました。
株式会社アイケイ 食品事業部 EC推進グループ 石川直樹氏
－広告でのプロモーションに限界を感じ、SNSを始めてみたということですね。実際に活用してみていかがでしたか？
SNSは個人的には使用していましたが、ビジネスで利用するのは初めてでしたので新たな発見がありました。SNSを活用するようになってまず感じたのは、「インスタグラムはダイエットに向いている」ということでした。
インスタグラムでダイエット食品を投稿する人はまずは必ずダイエット宣言をしますよね。そうすることで自身のモチベーションをあげたり、ハッシュタグで同じくダイエットをしている人と繋がったりすることで、一人ではなかなか続けられないダイエットを続けることができる。そんな雰囲気を感じました。インスタグラムは美容系の商品と相性が良いだろうということは分かっていましたが、ダイエットに向いているとは新しい発見でした。
驚くことにウエストの変化や体重計を撮影して投稿している人もいて、時代は変わったなと思いました。笑
－そこでモニプラファンブログ（モニログ）を使って、モニターさんにインスタグラムに投稿していただく施策をはじめられたのですね。
モニログはもともとSNSに投稿された画像をLPへ二次利用したいと考え、その機能に興味を持って導入しました。以前バイヤーをやっていた時に、バイヤーの仕事のひとつに商品の宣材写真の企画・撮影がありました。商品の魅力を引き出すためにはどういう構図でどういう雰囲気で撮影するのが良いのか、いつも頭をひねりながら絵コンテを書き、スタジオやカメラマンを手配し、テーブルクロスやお皿を選び、盛り付けをし…と、とにかくとても大変でした。
その苦労を知っているので、モニログのモニターの方々が撮ってくださる写真を見てそのクオリティの高さにとても驚きました。撮影が上手なことはもちろん、背景や小物にこだわって、どう撮ったら商品が魅力的になるか考えながら愛情を持って撮ってくださっている気持ちが伝わってくる写真ばかりでした。先日モニターをしてくださった方は、クリスマス前だったのでクリスマスの赤い小物を商品の隣に置いてくださったりと季節感も加えてくださっていました。生活に馴染んでいる感じがまた嬉しいですね。
また、商品の写真だけでなく、モニターさんのお顔を一緒に写してくださっていたり、時にはウエストの変化を写してくださっていたり、こんなに協力していただけるなんてと驚きました。写真だけでなく使用感もしっかり書いてくださる方が多く、写真も投稿文章もしっかりUGC（※）として活用できると思いました。
モニログ会員による投稿の一例。
－とても協力的なモニターさんがたくさんいらっしゃるんですね。そのようなモニターさんに集まってもらう秘訣はありますか？
モニログでモニターを選定させていただくときは、フォロワー数の多い方を選ぶということはまずしません。フォロワーは少なくても、コメントのやり取りが多い方にモニターをお願いすることが多いです。コメント欄でフォロワーと密にやり取りしている方は、フォロワーとの繋がりも濃いため影響力の強い方だと感じているからです。
そうして選ばせていただいているおかげか、投稿率がとても良く、平均して9割以上のモニターの方がきちんとモニター結果をインスタグラムに投稿してくださいます。
今は健康食品は広告規制が厳しく、広告を出すことすらままならなくなってきましたが、皆さんに使用感などの口コミをインスタグラムに投稿していただけるので、それが認知拡大のための良い接点となったり、購入検討中の方の後押しをしてくれたりとプロモーションの一部を担ってくれているのでとてもありがたいです。また使用感をしっかり書いてくださるので効果検証にもなり、自分たちの商品は間違っていなかったんだと再確認できる機会にもなっています。臨床試験は莫大なお金がかかりますから、こうして生の声を聴くことができるのは本当に助かります。
－モニログで多くのインスタグラムユーザーにモニターをしてもらってから、御社のインスタグラム公式アカウントを開設されたと聞きました。いつ頃、どのような目的で開設されたのでしょうか？
インスタグラムの公式アカウントを始めたのは実は今年の9月で、3か月程前に始めたばかりです。モニログは、先ほどお話ししたようにもともとはモニターさんの画像をLPに二次利用したいと考え導入しましたが、これだけ良い画像と口コミを投稿していただけるのであれば、もっとインスタグラムを盛り上げたいと思い公式アカウントを開設することにしました。また、最近は検索エンジンでキーワード検索をして物を購入するという消費行動に加え、SNSでハッシュタグなどで検索し、それがどこで売っているか調べて買うという方も増えているのではないでしょうか。そうしたトレンドに対応していくためにもインスタグラムは必要だと感じました。
開設したばかりなのでまだフォロワーは少ないですが、主にモニログを通じてアイケイのファンになってくださった方と繋がることができ、コメントを付けたりとコミュニケーションも取りやすくなりましたし、ハッシュタグなどもモニターさんにお願いして入れていただいたりしています。弊社とファンの方々、またファン同士など多方向に繋がりを強め、皆さんと一緒に盛り上げて楽しめる場になればと考えています。
もともとモニログは、懸賞が好きで商品をもらうことが目的のユーザーさんが多いのかと思っていましたが、実際に使ってみてそうではない人の方が多いことに気付きました。きちんと商品のことを理解したうえでモニターをやってくださり、使用感などもきちんと投稿してくださる、そして気に入っていただけると購入して継続してくださる方もいて、アイケイのファンになってくださったというお話を聞けることも多くとても嬉しくなります。
また、私の感覚ではこの方々は「ファン」を超えて「サポーター」とお呼びするのがふさわしいのではないかと思っています。企業や商品に愛情を持っていただき、商品をより良く見せようと撮影してくださったり、商品をより詳しく紹介しようと使用感をSNSに投稿してくださったり。私たち企業を支えてくれる、サポートしてくれる存在です。
株式会社アイケイ 石川直樹氏
－最後に、今後御社がファンマーケティングとして挑戦してみたいことについてお聞かせください。
次の展開としては、ファンになってくださった方同士が繋がることのできるコミュニティのようなものが作れたらと考えています。方法はまだ検討中ですが、やはりインスタグラムはダイエットに向いているという感触がありますので、インスタグラム上でハッシュタグで繋がるような施策もいいなと思います。モニログのユーザーさんのアカウントを見ていると、モニターをしてくださった方同士でいいねやコメントをし合っている様子も伺えますので、企業主導でもっと繋がれる、盛り上がれるお手伝いができればと思っています。
また、モニログのユーザーさんにお声掛けして座談会を開催し、リアルで繋がれるような施策もいいですね。試作品の味比べや、パッケージの投票などもユーザーさんにご協力いただいてより良い商品を作っていけたら嬉しいですね。
（右）アライドアーキテクツ株式会社 モニプラファンブログ事業統括部 阿部友栄
（中央）株式会社アイケイ 食品事業部 EC推進グループ 石川直樹氏
（左）アライドアーキテクツ株式会社 モニプラファンブログ事業統括部 小林由依
