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商品からサロン選びを豊かにしたいーBtoB企業がエンドユーザーへの情報発信に注力する理由とは?【タカラベルモント株式会社】

2021年に創業100周年を迎えるタカラベルモント株式会社は、理美容サロン・病院向け機器、化粧品等の製造・販売をはじめとする多角的な事業を展開しています。

主にBtoB領域でビジネスを行う同社は現在、モニプラファンブログ(以下モニログ)を活用し、エンドユーザーに向けたSNSでの発信力強化に注力しているといいます。

同社が、直接的な顧客ではないエンドユーザーに向けたマーケティング施策に注力する理由とは?施策を通して何を実現しようとしているのか?
今回は、モニログの導入背景から活用ポイント、今後の展望まで、ご担当者に詳しくお話を聞きました。

モニプラファンブログ 事例 タカラベルモント (写真左から)
タカラベルモント株式会社 理美容事業部 エステティック営業部 ダーマロジカ課 企画担当 岩倉あづさ様
タカラベルモント株式会社 理美容事業部 エステシモ営業部 マーケティング課 企画担当 宮崎瞳様
タカラベルモント株式会社 理美容事業部 ネイル営業部 マーケティング課 広報担当 土屋麻矢果様
アライドアーキテクツ株式会社 モニプラファンブログ事業統括部 営業部 小林由依

Topics

創業98年、長きにわたり理美容と医療分野でBtoB事業を展開するタカラベルモント

-まずは御社の事業内容について教えてください。

弊社はタカラベルモント株式会社と申しまして、今年で創業98年、2021年には創業100周年を迎えます。事業としては、「美と健康」をコンセプトに大きく理美容・化粧品事業とデンタル・メディカル事業の2つを展開しております。

弊社は元々、理美容分野では椅子・シャンプー設備、デンタル・メディカル分野ではデンタルユニット・手術台など、機器の製造・販売を得意としてきました。

現在は、さらに業界全体の「美と健康」をしっかりと推進していきたいという思いで、化粧品やヘアケア商材等の製造・販売にも力をいれています。

-大きく2つの分野で事業を展開されているとのことですが、2つに共通する特徴はありますか?

「プロフェッショナル」に向けた商材や機器を作っている、BtoB領域の事業である点が共通しています。
デンタル・メディカル事業ですとお医者様向けの商品になりますし、理美容・化粧品事業ですと理美容師やエステティシャン、ネイリストのような、プロの方に使ってもらうものを製造・販売しています。ですので弊社の営業は主にサロンや代理店、歯科医院や病院などに向けて営業をしています。

商品・ブランドを知ってもらい、ユーザーのサロン選びを豊かにしたい

-モニログのユーザーはエンドユーザーです。BtoB企業の御社にとっては直接的な顧客にはあたりませんが、モニログをご導入いただいたのはなぜでしょうか?

エンドユーザーの認知を獲得目的とした、SNSアカウントの発信力強化のために導入しました。
弊社はBtoBがメインですので、エンドユーザーのブランド認知があまり高くありません。今後は一般認知も高めていきたいと考え、SNSアカウントを活用した情報発信に注力することになりました。現在モニログでは、理美容・エステサロン専売化粧品「エステシモ」、エステサロン向けプロ用スキンケア化粧品「ダーマロジカ」そしてネイル事業の複数ブランドにてイベントを開催していますが、モニログはこれらのブランドのSNSアカウント強化を助ける施策の1つです。

タカラベルモント モニプラファンブログ ファンサイト
タカラベルモント株式会社のファンサイトトップページ

-なぜエンドユーザーの認知を獲得していこうと思ったのでしょうか?

エンドユーザーの方に弊社の商品やブランド起点でサロン選びをしていただけたらという思いがあります。
例えば、ネイルサロンへ行った時にそのサロンがどのブランドのどの製品を使っているかを気にする方は少ないのではないかと思います。
ですが、この商品を取り扱っているからこのサロンにしよう!という選び方があれば、お客様のサロン選びがさらに豊かになるのではないかと考えています。
実際のところ、これまではどうしてもBtoBの施策がメインになってしまって、エンドユーザーへ向けた施策が打てていませんでした。モニログを導入したことで、現在は少しずつそこへの注力ができるようになってきたところです。

エンドユーザーの声は商品開発や営業にも活用

-実際にモニログの運用を始めて手応えなどはいかがでしょうか?

まず、モニログをきっかけとして、弊社のブランドや商品の認知が向上した実感はあります。1回のイベントで数千人単位の人に見ていただいているので、モニログ自体をメディアと捉えることができると思っています。

また、イベントではInstagramのフォローをお願いしているのですが、ありがたいことにイベントでついたフォロワーさんの離脱率が低い特徴があります。フォローし続けてもらうことで継続的に弊社のコンテンツに触れ、商品やブランドへの理解を深めていただいています。

最近は直接サロンに弊社商品の取り扱いがあるかとお問い合わせいただくこともあります。取り扱いサロンがお近くにないモニログユーザーさんから、サロン以外でなんとか購入したいという熱心なお声を頂戴したこともありました。

まだ数は多くありませんが、商品やブランドの認知が広がり、「商品起点でのサロン選び」をしていただけるようになってきたと感じています。

モニプラファンブログ 事例 タカラベルモントタカラベルモント株式会社 エステティック営業部 ダーマロジカ課 企画担当 岩倉あづさ様

-その他モニログの活用を始めて感じている成果はございますか?

イベント開催時のアンケート機能はエンドユーザーの声を収集するのにとても役に立っています。 サロンで販売している「エステシモ」や「ダーマロジカ」の製品や、ネイルケア・ハンドクリームなどの商品開発にはお客様の声がとても重要です。
ただ、こうした声を収集しようとするとサロン様のご協力が必要となるため、サロン様の負荷を考えると恒常的に実施するのが難しい施策でした。

また、サロンでのアンケートで集められるのは、既にある程度ブランドや商品を知ってくださっている方の声です。まだ商品やブランドを知る前の方の声となるとさらに収集が難しいものです。たとえば、エステサロンは美容室と比べ、まだまだ一般的な利用率が高くありません。モニログのアンケートで集めた「どうしてエステに行かないのか」「エステサロンについてどう思っているのか」などのエステ未体験者の声は、サロン様へのご提案に生かすことができる貴重なものです。こうしたエンドユーザーの声が収集できるのは、モニログの価値の1つだと思っています。

ユーザーとの丁寧なコミュニケーションで築く信頼関係

-モニログユーザーとのコミュニケーションで心がけていることはありますか?

頂いたお問い合わせやコメントの返信は丁寧に対応することを心がけています。
以前、エステシモのシャンプーの投稿で「ポンプ式はないですか?」とお問い合わせを頂いたことがありました。そのユーザーさんの投稿自体が、クオリティが高くとても印象に残っていたというのもあったのですが、すぐに返信させて頂いたところ、エステシモのことをとても好きになっていただけました。その方にはその後もモニターをお願いしており、毎回「大好きなタカラベルモントです」とつけて投稿していただいているので、とても嬉しいです

些細なことかもしれませんが、こうしたコメントの返信や、ユーザー投稿のリツイートなど、小さなコミュニケーションの積み重ねで商品やブランドに対する熱量が上がっていく実感がありますので、そこは大切にしていきたいです。

タカラベルモント モニプラファンブログ 事例タカラベルモント株式会社 エステシモ営業部 マーケティング課 企画担当 宮崎瞳様

-ちなみにさきほどいい投稿だったという話がありました、どのような投稿がいい投稿だと評価されていますか?

モニター商品を送る時にはリーフレットとともにお送りしています。投稿する際は、リーフレット通りの内容よりも実際にモニターさんが本当にどう感じたか、リアルな声を発信していただきたいです。
たとえば髪の悩みは人それぞれだと思うのですが、自分の髪質について抱えている悩みとからめて「ここが良い」とコメント頂くと、それを見た他の方への印象も変わってくるのではと思います。

takarabelmont_04エステシモの公式アカウントでリポストされたモニター投稿の一例。
ユーザーの率直な感想やリアルな使用感が記載されたコメントは、同社にとって貴重な口コミコンテンツとなる。

また、モニターさんの投稿のなかで「このネイルいいですね」とか「どこでやったんですか?」というようなフォロワーとのやりとりが発生している投稿も素敵です。モニターさんの投稿が、その先のフォロワーさんへも届いていると実感できますし、ユーザー間のコミュニケーションはとても貴重です。

ユーザーとの継続的なコミュニケーションで信頼関係を構築していきたい

-最後に今後モニログやSNSを使って実現していきたいことを教えてください。

本当にタカラベルモントや商品を気に入ってもらっている方には継続的にモニターをお願いしてアンバサダーのような、継続的な発信をしてもらえる関係を築いていきたいです。
そのため、先ほど述べたような丁寧なコミュニケーションを続け、ユーザーさんの熱量を高くしていければと思います。
同時に、開催するイベントも工夫していきたいです。
今は、生活者の方のリテラシーがあがっていますし、自分が興味をもったものは購入前に調べる方が多いですよね。その際、ホームページにいく前にインスタグラムのハッシュタグで雰囲気をみて、その雰囲気に心掴まれたらホームページに流れることもあるかなと思います。ですのでイベントで投稿してもらう内容も、実際にサロンにきてもらって施術の感想や雰囲気を投稿してもらったり、新製品の発表会にお呼びしてその様子を発信してもらったりするなど、幅を出していけたらと思います。

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